安索夫矩陣是以2 ×2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長(zhǎng)的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長(zhǎng)性戰(zhàn)略來(lái)達(dá)成增加收入的目標(biāo)。

　　(1)市場(chǎng)滲透(Market Penetration)。以現(xiàn)有的產(chǎn)品面對(duì)現(xiàn)有的顧客，以其目前的產(chǎn)品市場(chǎng)組合為發(fā)展焦點(diǎn)，力求增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。采取市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，即由促銷(xiāo)或是提升服務(wù)品質(zhì)等方式來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者改用不同品牌的產(chǎn)品，或是說(shuō)服消費(fèi)者改變使用習(xí)慣、增加購(gòu)買(mǎi)量。

　　(2)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(Market Development)。提供現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)拓新市場(chǎng)，企業(yè)必須在不同的市場(chǎng)上找到具有相同產(chǎn)品需求的使用者顧客，其中往往產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售方法會(huì)有所調(diào)整，但產(chǎn)品本身的核心技術(shù)則不必改變?！?/P>

　　(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(Product Development)。推出新產(chǎn)品給現(xiàn)有顧客，采取產(chǎn)品延伸的戰(zhàn)略，利用現(xiàn)有的顧客關(guān)系來(lái)借力使力。通常是以擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的深度和廣度，推出新一代或是相關(guān)的產(chǎn)品給現(xiàn)有的顧客，提高該廠商在消費(fèi)者荷包中的占有率。

　　(4)多元化戰(zhàn)略(Diversification)。提供新產(chǎn)品給新市場(chǎng)，此時(shí)由于企業(yè)的既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力可能派不上用場(chǎng)，因此多元化戰(zhàn)略是最冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略。其中成功的企業(yè)多半能在銷(xiāo)售、產(chǎn)品技術(shù)等方面取得某種綜效，否則多元化的失敗機(jī)率很高。

　　安索夫矩陣可以幫助企業(yè)科學(xué)地選擇戰(zhàn)略模式，但在使用該工具的時(shí)候，必須掌握其核心步驟：

　　(1)首先考慮在現(xiàn)有市場(chǎng)上，現(xiàn)有的產(chǎn)品是否還能得到更多的市場(chǎng)份額(市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略);

　　(2)考慮是否能為其現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一些新市場(chǎng)(市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略);

　　(3)考慮是否能為其現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展若干有潛在利益的新產(chǎn)品(產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略);

　　(4)考慮是否能夠利用自己在產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)物資流動(dòng)方向，采用使企業(yè)不斷向縱深發(fā)展的多元化戰(zhàn)略。

　　【例題1·多選題】( )指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　A.密集型戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.加強(qiáng)型成長(zhǎng)戰(zhàn)略 D.穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】密集型戰(zhàn)略也稱(chēng)加強(qiáng)型戰(zhàn)略，指企業(yè)充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，強(qiáng)化現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　【例題2·多選題】以下屬于市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的實(shí)施方法的有( )。

　　A.擴(kuò)大市場(chǎng)份額 B.開(kāi)發(fā)小眾市場(chǎng) C.保持市場(chǎng)份額 D.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

　　【答案】ABC

　　【解析】市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是通過(guò)充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，其常見(jiàn)實(shí)施方法包括：擴(kuò)大市場(chǎng)份額 、開(kāi)發(fā)小眾市場(chǎng)及保持市場(chǎng)份額 。

　　【例題3·多選題】以下戰(zhàn)略是專(zhuān)注于現(xiàn)有產(chǎn)品的深度發(fā)展的是( )。

　　A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D. 密集型戰(zhàn)略

　　【答案】AC

　　【解析】市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是通過(guò)充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略涉及到新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

　　【例題4·多選題】以下戰(zhàn)略專(zhuān)注于現(xiàn)有市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)的是( )。

　　A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 C.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】AB

　　【解析】市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是通過(guò)充分開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是建立在市場(chǎng)觀念和社會(huì)觀念的基礎(chǔ)上，企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，以滿足顧客需要，增加銷(xiāo)售的一種戰(zhàn)略。以上兩種戰(zhàn)略都是專(zhuān)注于現(xiàn)有的市場(chǎng)，而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略指發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客群或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售量的戰(zhàn)略，涉及到新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

　　【例題5·多選題】企業(yè)采取密集型發(fā)展戰(zhàn)略的具體實(shí)施方法包括( )。

　　A.擴(kuò)充現(xiàn)有產(chǎn)品線

　　B.向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)行滲透

　　C.利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

　　D.擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍向國(guó)內(nèi)外新地區(qū)擴(kuò)張

　　【答案】ABCD

　　【解析】密集型發(fā)展戰(zhàn)略可分為三類(lèi)：市場(chǎng)滲透，例如可以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)進(jìn)行滲透，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，例如可以利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，例如可以向國(guó)內(nèi)外新地區(qū)擴(kuò)張以擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。而市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略均需要擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模。因此，選項(xiàng)A、B、C、D均正確。

　　3.多元化戰(zhàn)略

　　企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類(lèi)和品種，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和市場(chǎng)范圍，保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。

　　【例題1·單選題】乙公司為國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)多年的制藥公司，近期成功研制了一種預(yù)防新型流感的疫苗。乙公司管理層計(jì)劃將此疫苗規(guī)?；a(chǎn)，并同時(shí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)該疫苗的銷(xiāo)售可為公司未來(lái)數(shù)年帶來(lái)較高的凈收益。根據(jù)企業(yè)成長(zhǎng)矩陣，乙公司進(jìn)軍國(guó)外市場(chǎng)的計(jì)劃屬于( 　)。(2009年單選題)

　　A.市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

　　B.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　C.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

　　D.多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】由于要在國(guó)外市場(chǎng)(新市場(chǎng))銷(xiāo)售新型流感的疫苗(新產(chǎn)品)，按照安索夫矩陣，新產(chǎn)品與新市場(chǎng)組合屬于多元化戰(zhàn)略。[y1]

　　【例題2·多選題】企業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)有( 　)。(2009年多選題)

　　A.能夠分散業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　B.企業(yè)可利用未被充分利用的資源

　　C.為企業(yè)提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢(shì)

　　D.企業(yè)可較容易地從資本市場(chǎng)中獲得融資

　　【答案】ABD

　　【解析】企業(yè)集團(tuán)多元化具有如下優(yōu)點(diǎn)：(1)分散風(fēng)險(xiǎn);(2)獲得高利潤(rùn)機(jī)會(huì);(3)從現(xiàn)有的業(yè)務(wù)中撤離;(4)能更容易地從資本市場(chǎng)中獲得融資;(5)在企業(yè)無(wú)法增長(zhǎng)的情況下找到新的增長(zhǎng)點(diǎn);(6)運(yùn)用盈余資金;(7)利用未被充分利用的資源;(8)獲得資金或其他財(cái)務(wù)利益，例如累計(jì)稅項(xiàng)虧損;(9)運(yùn)用企業(yè)在某個(gè)市場(chǎng)中的形象和聲譽(yù)來(lái)進(jìn)入另一個(gè)市場(chǎng)，而在另一個(gè)市場(chǎng)中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的。企業(yè)集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)不能體現(xiàn)為企業(yè)提供規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢(shì)，其為成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)，選項(xiàng)C錯(cuò)誤。所以，選項(xiàng)A、B、D正確。

　　[y2]

　　【例題3·單選題】一家經(jīng)營(yíng)嬰兒服裝的公司正準(zhǔn)備進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，你認(rèn)為最優(yōu)先考慮的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是( )。

　　A.嬰兒奶粉 B.青少年服裝

　　C.孕婦補(bǔ)品 D.幼兒玩具

　　【答案】B

　　【解析】企業(yè)采用相關(guān)多元化戰(zhàn)略有利于企業(yè)利用原有產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、制造能力和營(yíng)銷(xiāo)技能優(yōu)勢(shì)來(lái)獲取融合優(yōu)勢(shì)，即兩種業(yè)務(wù)同時(shí)經(jīng)營(yíng)的盈利能力大于各自經(jīng)營(yíng)不同業(yè)務(wù)時(shí)的盈利能力之和。因此應(yīng)利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和制造能力來(lái)生產(chǎn)青少年服裝以獲得協(xié)同效應(yīng)。

　　【例題4·單選題】當(dāng)一個(gè)企業(yè)需要從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者需要獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，( )可以作為一個(gè)優(yōu)先選擇的戰(zhàn)略。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.縱向一體化戰(zhàn)略 C.同心多元化戰(zhàn)略 D.離心多元化戰(zhàn)略

　　【答案】D

　　【解析】離心多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)新發(fā)展的業(yè)務(wù)與原有業(yè)務(wù)之間沒(méi)有明顯的戰(zhàn)略適應(yīng)性，所增加的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，服務(wù)領(lǐng)域也是新市場(chǎng)，企業(yè)采用該戰(zhàn)略的主要目的是從財(cái)務(wù)上考慮平衡現(xiàn)金流或者獲取新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　【例題5·單選題】一般地說(shuō)采取( )的企業(yè)都是為了進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和市場(chǎng)范圍，保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。

　　A.橫向一體化戰(zhàn)略 B.一體化戰(zhàn)略 C.多元化戰(zhàn)略 D.密集型戰(zhàn)略

　　【答案】C

　　【解析】多元化戰(zhàn)略是指企業(yè)盡量增大產(chǎn)品大類(lèi)和品種，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)不同的領(lǐng)域，擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍和市場(chǎng)范圍，保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。

　　(二)穩(wěn)定型戰(zhàn)略

　　穩(wěn)定型戰(zhàn)略是指在內(nèi)外環(huán)境的約束下，企業(yè)準(zhǔn)備在戰(zhàn)略規(guī)劃期使企業(yè)的資源分配和經(jīng)營(yíng)狀況基本保持在目前狀態(tài)和水平上的戰(zhàn)略。

　　[y1]音頻23：04——24：46“例題1——應(yīng)當(dāng)選擇D”此題與《輕一》P85歷年經(jīng)典回顧的第2題相同。

　　[y2]音頻24：49——27：04“例題2——ABD是正確的選項(xiàng)”此題與《輕一》P86歷年經(jīng)典回顧的第3題相同。

　　【例題1·綜合題】人和實(shí)業(yè)集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“人和公司”)是一家在國(guó)內(nèi)上市的大型多元化投資公司。人和公司實(shí)力雄厚，資金充裕。其全資擁有的人生地產(chǎn)代理有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“人生公司”)是全國(guó)最大的連鎖經(jīng)營(yíng)地產(chǎn)代理中介機(jī)構(gòu)。

　　人生公司在每個(gè)省分別設(shè)立分公司，統(tǒng)管該省內(nèi)各支公司的業(yè)務(wù)。各省分公司經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)獨(dú)立，管理層擁有較大的決策自主權(quán)力。各省分公司每年將全省利潤(rùn)的30%上交人生公司總部，以換取在省內(nèi)獨(dú)家使用人生品牌的權(quán)利，以及人生公司總部提供的各種行政、推廣、培訓(xùn)等支援服務(wù)，余下的70%利潤(rùn)由省分公司的管理層享有。

　　人生公司地產(chǎn)代理中介傭金的年收入為全國(guó)第一，代理人數(shù)量及營(yíng)業(yè)點(diǎn)數(shù)量也是全國(guó)第一。除個(gè)人消費(fèi)者的地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)交易外，人生公司擁有較為龐大的商業(yè)地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)客戶群。與個(gè)人消費(fèi)者相比，投資機(jī)構(gòu)客戶愿意支付更高百分比的傭金，但對(duì)人生公司所提供的全國(guó)性中介服務(wù)，以及代理人員的個(gè)人素質(zhì)均有嚴(yán)格的要求，這是普通地產(chǎn)代理公司很難滿足的。人生公司對(duì)投資機(jī)構(gòu)客戶的傭金收入毛利率較高，盡管對(duì)投資機(jī)構(gòu)客戶的收費(fèi)總額約占人生公司傭金年收入的30%，但其產(chǎn)生的利潤(rùn)占人生公司的利潤(rùn)卻高達(dá)60%以上。通常，人生公司各省分公司均會(huì)相互推介投資機(jī)構(gòu)客戶。

　　隨著國(guó)家西部開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部A省甲市在旅游、金融及高科技等產(chǎn)業(yè)方面發(fā)展迅速，使甲市成為新興發(fā)展的龍頭城市。由于全國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)正處于行業(yè)周期的高峰，加上甲市的特殊因素，甲市房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展。全國(guó)各省的地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)亦紛紛涌入甲市收購(gòu)該市的房地產(chǎn)。

　　人生公司的收入是業(yè)內(nèi)的全國(guó)第一，但其主要業(yè)務(wù)和收入集中于北京、上海、浙江、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份。人生公司在A省的分公司，特別是甲市的支公司在人數(shù)及營(yíng)業(yè)點(diǎn)數(shù)量上均落后于甲市的幾家本地代理中介公司。這些本地代理公司為當(dāng)?shù)厝藙?chuàng)設(shè)，熟悉甲市情況，具有豐富的甲市人脈關(guān)系，而且收費(fèi)較低，但服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)低于人生公司。

　　人生公司A省分公司為十年前由現(xiàn)在的管理人員共同設(shè)立。十年來(lái)A省分公司的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定增長(zhǎng)，利潤(rùn)率始終維持在較高水平，管理層亦獲得了較為滿意的個(gè)人收入。但該分公司在甲市的業(yè)務(wù)量及收入總額尚不及幾家本地代理公司。該分公司管理層的多數(shù)人員在未來(lái)三至五年間將會(huì)陸續(xù)退休。

　　人和公司給人生公司制定的企業(yè)目標(biāo)是保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位。為了達(dá)到目標(biāo)，人生公司管理層預(yù)計(jì)公司收入的年增長(zhǎng)率必須維持在20%以上。由于各主要省市的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率已處于較低水平，人生公司管理層認(rèn)為A省特別是甲市將是能否達(dá)標(biāo)的一個(gè)重要決定因素。

　　另外，人生公司管理層注意到，近月來(lái)各省分公司均陸續(xù)收到主要投資機(jī)構(gòu)客戶對(duì)人生公司A省分公司的服務(wù)投訴，而且投訴的頻率正在上升中。其他各省分公司亦表示擔(dān)心各自的機(jī)構(gòu)客戶的地產(chǎn)業(yè)務(wù)正在加快向A省傾斜，影響其他各省分公司的收入及利潤(rùn)。

　　基于A省的戰(zhàn)略重要性，人生公司管理層決定對(duì)A省分公司的業(yè)務(wù)隋況及未來(lái)發(fā)展作出較深入的研究分析，以制定與A省有關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　要求：

　　(1)編制SWOT圖表，針對(duì)A省的最新情況，分析人生公司業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。

　　(2)利用SWOT分析的結(jié)果，簡(jiǎn)要分析甲市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)人生公司全國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的影響，以及由此產(chǎn)生的人生公司總部、各省分公司及A省分公司管理層之間的矛盾。

　　(3)公司的總體戰(zhàn)略一般可分為成長(zhǎng)型、穩(wěn)定型以及收縮型戰(zhàn)略。試簡(jiǎn)述各類(lèi)戰(zhàn)略的特點(diǎn)，分析人生公司在全國(guó)層次適宜選擇哪種戰(zhàn)略，若該種戰(zhàn)略可進(jìn)一步細(xì)分，應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分。假設(shè)A省分公司可以選擇符合自身需要的省分公司層次的總體戰(zhàn)略，分析說(shuō)明A省分公司所選戰(zhàn)略會(huì)否與人生公司在全國(guó)層次所選的戰(zhàn)略一致。

　　(4)制定一套可以化解人生公司總部、各省分公司以及A省分公司管理層的矛盾，并且可以為人生公司總部達(dá)成人和公司下達(dá)的企業(yè)目標(biāo)的方案，并簡(jiǎn)要說(shuō)明該方案的主要風(fēng)險(xiǎn)。(2009年綜合題)