第五章 客戶分類與需求分析

第二節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

考點：客戶需求分析(★★)【點擊試聽>>個人理財考點講解】

1．理財賺錢是手段

投資、理財賺錢(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財或人生目標，而是實現(xiàn)理財、人生目標的手段或工具：幾乎沒有人為了賺錢而賺錢。

2．客戶的需求是有層次的

除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價值目標。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個層次，分別為生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。因此，準確地說客戶的理財目標也相應(yīng)分為經(jīng)濟目標(也即我們常說的買房、買車、教育、養(yǎng)老等具體理財目標)和人生價值目標(即精神追求)。

3。經(jīng)濟目標與人生價值(精神)目標的關(guān)系

經(jīng)濟目標是客戶實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎(chǔ)．但是后者無法完全用金錢來衡量。

在理財規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟目標(即常說的理財目標)概括為以下幾個方面：

①現(xiàn)金與債務(wù)管理；②家庭財務(wù)保障；③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃；④投資規(guī)劃；⑤稅務(wù)規(guī)劃：⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

不同年紀的客戶和不同性別的客戶，在理財目標上(即在經(jīng)濟目標與人生價值目標之間的追求，或在不同經(jīng)濟目標之間的選擇上)側(cè)重點不一樣。

客戶的理財需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

難點點撥

直接與客戶理財規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財務(wù)信息和理財需求(即理財目標)。許多金融從業(yè)人員，包括部分理財師把客戶的理財需求簡單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯誤的。第一章曾把理財師的專業(yè)技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。