2018中級(jí)會(huì)計(jì)師《財(cái)務(wù)管理》考試要點(diǎn)：第九章收入與分配管理第二節(jié)收入管理
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【要點(diǎn)一】銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析
(一)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法
1.營(yíng)銷(xiāo)員判斷法
優(yōu)點(diǎn)：用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。
缺點(diǎn)：具有較多的主觀因素和較大的片面性。
2.專(zhuān)家判斷法
(1)個(gè)別專(zhuān)家意見(jiàn)匯集法。(2)專(zhuān)家小組法。(3)德?tīng)柗品ā?/p>
3.產(chǎn)品壽命周期分析法
不同壽命周期階段特點(diǎn)
推廣期：
增長(zhǎng)率不穩(wěn)定
適用的預(yù)測(cè)方法：定性分析法
成長(zhǎng)期：
增長(zhǎng)率最大
適用的預(yù)測(cè)方法：回歸分析法
成熟期：
增長(zhǎng)率穩(wěn)定
適用的預(yù)測(cè)方法：趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法
衰退期：
增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)
(二)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法
1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法
2.因果預(yù)測(cè)分析法
最常用的是回歸分析法。適用于有比較完整的歷史資料的企業(yè)。
【要點(diǎn)二】銷(xiāo)售定價(jià)管理
(一)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素
1.價(jià)值因素
2.成本因素
3.市場(chǎng)供求因素
4.競(jìng)爭(zhēng)因素
5.政策法規(guī)因素
(二)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)
1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
適用于在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先或壟斷地位的企業(yè)，或者在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能長(zhǎng)時(shí)間保持這種優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。
2.保持或提高市場(chǎng)占有率
適用于能夠薄利多銷(xiāo)的企業(yè)。
3.穩(wěn)定價(jià)格
通常適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)，如鋼鐵制造業(yè)等。
4.應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)
主要適用于中小型企業(yè)。
5.樹(shù)立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌
(1)樹(shù)立優(yōu)質(zhì)高價(jià)形象。(2)樹(shù)立大眾化評(píng)價(jià)形象。
(三)產(chǎn)品定價(jià)方法
全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法
保本點(diǎn)定價(jià)法
目標(biāo)利潤(rùn)法
變動(dòng)成本定價(jià)法
(四)價(jià)格運(yùn)用策略
1.折讓定價(jià)策略
(1)現(xiàn)金折扣。(2)數(shù)量折扣。(3)功能折扣。(4)專(zhuān)營(yíng)折扣。(5)季節(jié)折扣。(6)品種折扣。
(7)網(wǎng)上折扣。(8)購(gòu)買(mǎi)限制折扣。(9)團(tuán)購(gòu)折扣。(10)預(yù)購(gòu)折扣。(11)眾籌折扣。(12)會(huì)員折扣。
2.心理定價(jià)策略
(1)聲望定價(jià)：“名牌效應(yīng)”。(2)尾數(shù)定價(jià)：如99.9元、158元等。一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。(3)雙位定價(jià)：如某產(chǎn)品標(biāo)明“原價(jià)158元，現(xiàn)促銷(xiāo)價(jià)99元”。適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷(xiāo)路不太好的產(chǎn)品。
3.組合定價(jià)策略
如便宜的整車(chē)與高價(jià)的配件組合銷(xiāo)售、西服套裝中的上衣和褲子組合銷(xiāo)售。
4.壽命周期定價(jià)策略
不同壽命周期階段的定價(jià)策略
推廣期：低價(jià)促銷(xiāo)策略
成長(zhǎng)期：中等價(jià)格
成熟期：可以采用高價(jià)促銷(xiāo)，但定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況
衰退期：降價(jià)促銷(xiāo)或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段
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