公司對銷售程序作出如下規(guī)定：
（1）客戶申請賒銷額度時(shí)，需提供經(jīng)審計(jì)的上—年度資產(chǎn)負(fù)債表，由銷售部負(fù)責(zé)審核。額度經(jīng)公司批準(zhǔn)后，不得變更。銷售部負(fù)責(zé)客戶信用檔案的管理。對于重要客戶的資信材料一般情況下不得變更。同時(shí)，對于所有客戶都建立嚴(yán)格的信用保證制度。
（2）重大的銷售業(yè)務(wù)須由銷售部開具銷售訂單，訂單上的內(nèi)容包括：銷售期、客戶名稱、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品單價(jià)、總價(jià)款、付款方式。銷售訂單經(jīng)客戶簽字蓋章，交由公司銷售部部長加蓋銷售專用章后生效。
（3）由財(cái)務(wù)部門定期與客戶進(jìn)行對賬并負(fù)責(zé)催收。
要求：
（1）根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第 9 號——銷售業(yè)務(wù)》，簡要分析東方公司制訂賒銷政策所防范的主要風(fēng)險(xiǎn)；
（2）根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第 9 號——銷售業(yè)務(wù)》，分析東方公司銷售程序規(guī)定中存在的內(nèi)部控制弱點(diǎn)，并提出改進(jìn)建議。
【答案】
（1）根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第 9 號——銷售業(yè)務(wù)》，東方公司賒銷業(yè)務(wù)需防范的主要風(fēng)險(xiǎn)是：客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。
由于東方公司產(chǎn)品供大于求，制訂賒銷政策是為了掌握銷售主動(dòng)權(quán)，吸引客戶，防范“因銷售政策和策略不當(dāng)、市場預(yù)測不準(zhǔn)確或銷售渠道管理不當(dāng)?shù)瓤赡軐?dǎo)致的銷售不暢、庫存積壓，經(jīng)營難以為繼”的風(fēng)險(xiǎn)。
（2）根據(jù)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第 9 號——銷售業(yè)務(wù)》“內(nèi)部控制要求與規(guī)范”，東方公司銷售程序規(guī)定中存在以下內(nèi)部控制弱點(diǎn)：：
①由于賒銷額度經(jīng)公司批準(zhǔn)后，不得變更，造成公司未根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整信用銷售的策略，存在內(nèi)部控制弱點(diǎn)。公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)查，合理確定信用方式，并根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整信用銷售的策略。
②銷售部負(fù)責(zé)客戶信用檔案的管理，對于重要客戶的資信材料，一般情況下不得變更，這―規(guī)定存在內(nèi)部控制弱點(diǎn)。公司應(yīng)當(dāng)健全客戶的信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況，采取有效措施，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。
③公司對所有客戶都建立了嚴(yán)格的信用保證制度，不能靈活運(yùn)用信用銷售等策略促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，存在內(nèi)部控制弱點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)對客戶進(jìn)行分類，對于境外客戶和新開發(fā)的客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。
④重大的銷售業(yè)務(wù)僅由銷售部門參與，存在內(nèi)部控制弱點(diǎn)。重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄，審批人員應(yīng)當(dāng)對銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。
⑤公司規(guī)定由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)催收應(yīng)收賬款，存在內(nèi)部控制弱點(diǎn)。應(yīng)由銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)的回收。
4.在 C 國，衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于兼具功能性和時(shí)尚性的產(chǎn)品。其功能性和外觀時(shí)尚性的不同導(dǎo)致了不同企業(yè)之間的差異。
T 公司、K 公司都為知名的國際品牌企業(yè)。設(shè)計(jì)研發(fā)水平高，在品牌塑造上投入較大，具有很強(qiáng)的品牌影響力，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特征是追求顧客的高端體驗(yàn)，滿足了顧客對于功能性與外觀時(shí)尚性完美結(jié)合的要求，在行業(yè)中處于標(biāo)桿地位。
英鳥、達(dá)成、維亞、恩典、雄高是 C 國國內(nèi)老品牌。通過模仿國際品牌高端產(chǎn)品，其外觀和功能都達(dá)到—定水準(zhǔn)。生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)注重節(jié)約設(shè)計(jì)和研發(fā)成本，通過價(jià)格優(yōu)勢和廣告攻勢，不斷擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。還有一批以各大產(chǎn)區(qū)的雜牌為代表
的企業(yè)，其產(chǎn)品的功能和外觀較為低端、簡陋。但由于產(chǎn)品簡單，生產(chǎn)線投資成本小，產(chǎn)品價(jià)格低廉，適合不發(fā)達(dá)地區(qū)一部分用戶的需求。
近年來，伴隨人工成本、原料成本的不斷攀升，以及惡性競爭帶來的大量廣告支出，英鳥、達(dá)成、維亞、恩典、雄高等產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的利潤率逐年下降，企業(yè)亟待尋求新的出路。由于 T 公司、K 公司等國際品牌的產(chǎn)品研發(fā)成本很高，固定資產(chǎn)投入大，退出壁壘
高，追趕這些企業(yè)難度較大。有專家建議，國內(nèi)這些老品牌企業(yè)可以從增強(qiáng)售后服務(wù)功能尋找出路。因?yàn)槟壳?C 國國內(nèi)各類品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)都未對安裝、更換、維修等售后服務(wù)投入應(yīng)有的精力，而消費(fèi)者對這類服務(wù)的需求很高。
要求：
（1）運(yùn)用“功能性”、“外觀時(shí)尚性”兩個(gè)戰(zhàn)略特征，各分為“高”、“中”、“低”3個(gè)檔次，將案例中所提及的 C 國衛(wèi)浴產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略群組劃分；
（2）簡要分析案例中所提及的 C 國各類衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競爭戰(zhàn)略的定位；
（3）根據(jù)戰(zhàn)略群組分析的作用，分析專家建議國內(nèi)這些老品牌企業(yè)可以從增強(qiáng)售后服務(wù)功能尋找出路的依據(jù)。
【答案】
（1）運(yùn)用“功能性”、“外觀時(shí)尚性”兩個(gè)戰(zhàn)略特征，各分為“高”、“中”、“低”3 個(gè)檔次，將案例中所提及的 C 國衛(wèi)浴產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略群組劃分，可分為 3 個(gè)戰(zhàn)略群組：
①功能性高、外觀時(shí)尚性高的群組，包括 T 公司、K 公司；
②功能性中等、外觀時(shí)尚性中等的群組，包括英鳥、達(dá)成、維亞、恩典、雄高等企業(yè)；
③功能性低、外觀時(shí)尚性低的群組，包括一批以各大產(chǎn)區(qū)的雜牌為代表的企業(yè)。
（2）T 公司、K 公司竟?fàn)帒?zhàn)略定位在差異化?！霸O(shè)計(jì)研發(fā)水平高，在品牌塑造上投入較大，具有很強(qiáng)的品牌影響力，其提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特征是追求高端的顧客體驗(yàn)，滿足了顧客對于功能性與外觀時(shí)尚度完美結(jié)合的要求，在行業(yè)中處于標(biāo)桿地位”。
英鳥、達(dá)成、維亞、恩典、雄高 5 大品牌企業(yè)競爭戰(zhàn)略定位在成本領(lǐng)先?！捌渫庥^和功能都達(dá)到一定水準(zhǔn)。這些產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)注重節(jié)約設(shè)計(jì)和研發(fā)成本，通過價(jià)格戰(zhàn)和廣告攻勢，不斷擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益”。
一批以各大產(chǎn)區(qū)的雜牌為代表的企業(yè)競爭戰(zhàn)略定位在集中成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?！捌涔δ芎屯庥^較為低端、簡陋。但由于產(chǎn)品簡單，生產(chǎn)線投資成本小，產(chǎn)品價(jià)格低廉，適合不發(fā)達(dá)地區(qū)的一部分用戶的需求”。
（3）戰(zhàn)略群組分析有助于企業(yè)了解相對于其他企業(yè)本企業(yè)的戰(zhàn)略地位以及公司戰(zhàn)略變化可能引起的對競爭的影響。
①有助于很好地了解戰(zhàn)略群組間的競爭狀況，主動(dòng)地發(fā)現(xiàn)近處和遠(yuǎn)處的競爭者。
②有助于了解各戰(zhàn)略群組之間的“移動(dòng)障礙”。
③有助于了解戰(zhàn)略群組內(nèi)企業(yè)競爭的主要著眼點(diǎn)。
④利用戰(zhàn)略群組圖還可以預(yù)測市場變化或發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會。
“由于 T 公司、K 公司等國際品牌的產(chǎn)品研發(fā)和成本很高，固定資產(chǎn)投入大，退出壁壘高，追趕這些企業(yè)難度較大”是基于對戰(zhàn)略群組間的競爭狀況、各戰(zhàn)略群組之間的移動(dòng)障礙、戰(zhàn)略群組內(nèi)企業(yè)競爭的主要著眼點(diǎn)的了解，專家建議“國內(nèi)這些老品牌企業(yè)可以從增
強(qiáng)售后服務(wù)功能尋找出路，因?yàn)槟壳?C 國國內(nèi)各類衛(wèi)浴產(chǎn)品品牌都未對安裝、更換、維修等售后服務(wù)投入應(yīng)有的精力，消費(fèi)者對這類服務(wù)的需求很高”，則是預(yù)測市場變化或發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略機(jī)會的體現(xiàn)，建議 C 國老品牌企業(yè)向功能高、外觀時(shí)尚性中等的群組移動(dòng)，這是一片藍(lán)海。
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