知識(shí)點(diǎn)：市場(chǎng)需求分析
（一）市場(chǎng)需求的決定因素
（二）消費(fèi)者分析
1.消費(fèi)細(xì)分 （Segmentation）
2.消費(fèi)動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)引發(fā)行為。
3.消費(fèi)者未滿足的需求：對(duì)企業(yè)意味著機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)威脅。（引導(dǎo)需求 + 創(chuàng)造需求）
1.消費(fèi)細(xì)分（補(bǔ)充概念）
企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)需求的某些特征或變量上的明顯差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。
消費(fèi)細(xì)分：
| 細(xì)分變量 |
| 【人口細(xì)分】：以年齡、收入、社會(huì)階層、性別、地區(qū)、職業(yè)、家庭等人口統(tǒng)計(jì)因素進(jìn)行劃分 |
| 【地理細(xì)分】：根據(jù)消費(fèi)者所處的地理位置不同進(jìn)行細(xì)分 例如聯(lián)想將市場(chǎng)分為新興市場(chǎng)（中國(guó)大陸、香港、澳門、臺(tái)灣、韓國(guó)、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞）和成熟市場(chǎng)（澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國(guó)、西歐等地以及全球大客戶） |
| 【應(yīng)用細(xì)分】：根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的層面來(lái)劃分市場(chǎng) 例如面對(duì)不同的消費(fèi)者，手機(jī)可以分為簡(jiǎn)單的幾百塊錢的黑白手機(jī)，只滿足基本的通話功能，此外還有彩信、上網(wǎng)、音樂(lè)、智能手機(jī)等 教材的例子：運(yùn)動(dòng)鞋分為專業(yè)、周末、偶爾 |
| 【價(jià)值細(xì)分】：根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的價(jià)值不同進(jìn)行細(xì)分。價(jià)值可定義為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度與產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)衡結(jié)果 例如根據(jù)消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)追求的價(jià)值不同可分為舒適型、豪華型、安全型、經(jīng)濟(jì)型等 |
| 【心理細(xì)分】：根據(jù)消費(fèi)者的性格和生活方式不同進(jìn)行細(xì)分 例如女士服裝可以分為追求時(shí)尚的、中庸的、保守的等等 教材的例子：百事可樂(lè)時(shí)尚廣告 |
| 【品牌忠誠(chéng)度】：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)程度不同進(jìn)行細(xì)分 例如一般可把顧客劃分為本企業(yè)的忠誠(chéng)顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的忠誠(chéng)顧客、流動(dòng)顧客、潛在顧客 |
| 【生活形態(tài)細(xì)分】：把心理【AIO尺度（活動(dòng)Activities，興趣Interest，意見(jiàn)Opinions）】和社會(huì)人口特性【人口細(xì)分變量】相結(jié)合 |
| 【購(gòu)買特性】：根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的特征，如購(gòu)買數(shù)量、地點(diǎn)不同等進(jìn)行細(xì)分 |
工業(yè)細(xì)分：
按照消費(fèi)者類型、企業(yè)規(guī)模、貿(mào)易集團(tuán)以及企業(yè)的地理位置來(lái)進(jìn)行細(xì)分
【特點(diǎn)】數(shù)量少（有些時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)可能只有幾個(gè)消費(fèi)者）；理性地做出購(gòu)買決策
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