第七章 理財(cái)師的工作流程和方法

一、接觸客戶、建立信任關(guān)系

1、接觸客戶

（1）理財(cái)師的客戶從哪里來

“理財(cái)師首先應(yīng)該是一名合格的銷售人員”強(qiáng)調(diào)的就是理財(cái)師發(fā)現(xiàn)潛在客戶和開發(fā)新客戶能力的重要性。

（2）客戶的需求是什么

面對(duì)客戶，理財(cái)師首先要了解客戶。

了解客戶的過程也就是收集相關(guān)信息、理財(cái)需求的過程，然后判斷客戶是否需要理財(cái)規(guī)劃服務(wù)或需要哪方面的服務(wù)。

2、建立信任關(guān)系

（1）信任關(guān)系的重要性

客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒有好感、信任，理財(cái)師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財(cái)師的服務(wù)。

（2）如何建立信任

明確自身定位，樹立專業(yè)形象

關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài) 來源：233網(wǎng)校

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。

專業(yè)理財(cái)師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。

應(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。

3、需要告知客戶的理財(cái)服務(wù)信息

（1）解決財(cái)務(wù)問題的條件和方法

（2）了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

（3）如實(shí)告知客戶自己的能力范圍

理財(cái)師應(yīng)該坦誠(chéng)地讓客戶知道自己的工作職責(zé)，清楚表達(dá)能為客戶提供和能為客戶提供的服務(wù)。

如果遇到自己無法解決的問題時(shí)，要對(duì)客戶如實(shí)告知，并且向客戶介紹可以幫助他解決問題的渠道或者專業(yè)人士，如律師、會(huì)計(jì)師、公證處等。