第五章 客戶分類與需求分析

第一節(jié) 了解客戶需求的重要性

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　　考點(diǎn)1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)展的趨勢(shì)和理財(cái)師工作職責(zé)的要求
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。要求金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)為以客戶為中心．了解客戶是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。
　　零售業(yè)務(wù)具有利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大、資本回報(bào)率高、抵御經(jīng)濟(jì)周期影響力強(qiáng)的特點(diǎn)，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行的核心和支柱業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單傳統(tǒng)外延的擴(kuò)張和粗放的經(jīng)營(yíng)、推銷方式越來越難以滿足投資者日益增長(zhǎng)的理財(cái)和服務(wù)需求，也越發(fā)難以適應(yīng)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這促使商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，結(jié)合零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有利契機(jī)，實(shí)現(xiàn)從以產(chǎn)品(銷售)為中心的經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變到以客戶為中心上來。也就要求銀行上下以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)。對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分．根據(jù)不同客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，有差別、有選擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)。
　　理財(cái)師的工作職責(zé)和定位．決定其首要工作就是必須了解自己的客戶。對(duì)于理財(cái)師而言，提供專業(yè)化服務(wù)和加強(qiáng)客戶關(guān)系主要指通過客戶資料的收集、整理、分析判斷，確定客戶的需求，為客戶制定能夠滿足其理財(cái)需求和承受能力的合理的綜合理財(cái)方案。理財(cái)顧問服務(wù)體現(xiàn)了理財(cái)師對(duì)客戶需求的準(zhǔn)確理解和把握以及對(duì)金融服務(wù)、產(chǎn)品的綜合運(yùn)用的水平。
　　了解客戶和明確客戶的需求也是理財(cái)師工作的第一步和最為關(guān)鍵的一步。
　　難點(diǎn)點(diǎn)撥
　　理財(cái)師工作方法應(yīng)由簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷發(fā)展到綜合的顧問式營(yíng)銷．主動(dòng)為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化服務(wù)，從而成為商業(yè)銀行吸引客戶的重要服務(wù)手段。以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)第一步，也是最關(guān)鍵的一步就是了解客戶和客戶需求。
　　備考提示
　　這部分內(nèi)容較簡(jiǎn)單，作一般性了解即可。
　　考點(diǎn)2 理財(cái)服務(wù)規(guī)范和質(zhì)量的要求
　　了解客戶、有針對(duì)性地建議合適的投資理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目．日益成為社會(huì)大眾和監(jiān)管部門評(píng)判金融機(jī)構(gòu)尤其是專業(yè)理財(cái)師服務(wù)水平、職業(yè)操守和是否違規(guī)的重要砝碼。
　　銀監(jiān)會(huì)在2011年8月28日發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》中就針對(duì)理財(cái)師在充分了解客戶、客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好的基礎(chǔ)上展開工作、建議合適的理財(cái)產(chǎn)品．同時(shí)在必須勤勉盡職方面做了嚴(yán)格規(guī)定。
　　(1)商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)、如實(shí)告知原則。
　　(2)商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)遵循公平、公開、公正原則，充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)客戶合法權(quán)益．不得對(duì)客戶進(jìn)行誤導(dǎo)銷售。
　　(3)商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)遵循風(fēng)險(xiǎn)匹配原則．禁止誤導(dǎo)客戶購(gòu)買與其風(fēng)險(xiǎn)承受能力不相符合的理財(cái)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)等于或低于其風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品。
　　(4)商業(yè)銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和投資者教育。
　　備考提示
　　此部分內(nèi)容較簡(jiǎn)單，考生理解記憶《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》強(qiáng)調(diào)的幾點(diǎn)即可，易出單選或判斷題。