一、簡(jiǎn)答題(本題共3題)

　　1．【答案】(1)培訓(xùn)評(píng)估層級(jí)體系的特點(diǎn)

　?、俜磻?yīng)評(píng)估是第一級(jí)評(píng)估。即在課程剛結(jié)束時(shí)，了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的主觀感覺(jué)或滿(mǎn)意程度。第一級(jí)評(píng)估目標(biāo)往往包括對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的肯定式意見(jiàn)反饋和既定計(jì)劃的完成情況。

　　優(yōu)點(diǎn)：易于進(jìn)行，是最基本、最普遍的評(píng)估方式。

　　缺點(diǎn)：可能因?yàn)閷?duì)老師有好感而給課程全部高分，或者因?yàn)閷?duì)某個(gè)因素不滿(mǎn)而全盤(pán)否定課程。

　?、趯W(xué)習(xí)評(píng)估是第二級(jí)評(píng)估，著眼于對(duì)學(xué)習(xí)效果的度量，即評(píng)估學(xué)員在知識(shí)、技能、態(tài)度或行為方式方面的收獲。評(píng)估的方法很具體，無(wú)論是測(cè)試、模擬、技能練習(xí)還是教師的評(píng)價(jià)，都是為了評(píng)估學(xué)習(xí)的情況。

　　優(yōu)點(diǎn)：對(duì)培訓(xùn)學(xué)員是一種壓力，使他們更認(rèn)真地學(xué)習(xí)；對(duì)培訓(xùn)講師也是一種壓力，使他們更負(fù)責(zé)、更精心地準(zhǔn)備課程和講課。

　　缺點(diǎn)：評(píng)估所帶來(lái)的壓力也可能使報(bào)名不踴躍；所采用的測(cè)試方法的可靠度和可信度有多大、測(cè)試方法的難度是否合適，對(duì)工作行為轉(zhuǎn)變來(lái)說(shuō)并非是最好的參考指標(biāo)。

　?、坌袨樵u(píng)估，主要評(píng)估學(xué)員在工作中的行為方式有多大程度的改變，主要有觀察、主管評(píng)價(jià)、客戶(hù)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)等方法。

　　優(yōu)點(diǎn)：培訓(xùn)的目的是改變學(xué)員的行為，可以直接反映培訓(xùn)的效果；可以使高層領(lǐng)導(dǎo)和直接主管看到培訓(xùn)的效果，使他們更支持培訓(xùn)。

　　缺點(diǎn)：實(shí)施時(shí)要花費(fèi)很多時(shí)間和精力，人力資源部門(mén)可能忙不過(guò)來(lái)；相關(guān)人員之間可能不太配合；問(wèn)卷的設(shè)計(jì)非常重要卻比較難做；員工的表現(xiàn)多因多果，難以剔除不相干因素的干擾。

　　④結(jié)果評(píng)估，是第四級(jí)評(píng)估，通過(guò)對(duì)質(zhì)量、數(shù)量、安全、銷(xiāo)售額、成本、利潤(rùn)、投資回報(bào)率等企業(yè)或?qū)W員上司關(guān)注的并且可量度的指標(biāo)進(jìn)行考查，與培訓(xùn)前進(jìn)行對(duì)照，判斷培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化情況。

　　優(yōu)點(diǎn)：如果能在這個(gè)層面上拿出詳實(shí)的、令人信服的調(diào)查數(shù)據(jù)，那么可以打消高層主管投資于培訓(xùn)的疑慮，而且可以指導(dǎo)培訓(xùn)課程計(jì)劃，把有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)用到最能為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的課程上來(lái)。

　　缺點(diǎn)：需要較長(zhǎng)的時(shí)間；相關(guān)經(jīng)驗(yàn)很少，評(píng)估技術(shù)不完善；必須取得管理層的合作，否則就無(wú)法拿到相關(guān)的數(shù)字；多因多果，簡(jiǎn)單的數(shù)字對(duì)比意義不大，必須分辨哪些結(jié)果與要評(píng)估的課程有關(guān)，以及在多大程度上有關(guān)。

　　(2)培訓(xùn)評(píng)估的層級(jí)體系的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定培訓(xùn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重評(píng)估指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)性、可靠性、區(qū)分度和可行性。

　?、傧嚓P(guān)度。指衡量培訓(xùn)成果的標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)定訓(xùn)練或?qū)W習(xí)的目標(biāo)之間的相關(guān)性。

　　②信度。指對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目所取得的成效進(jìn)行測(cè)試時(shí)，其測(cè)量結(jié)果的長(zhǎng)期穩(wěn)定程度。

　　③區(qū)分度。指受訓(xùn)者取得的成果能真正反映其績(jī)效的差別。

　?、芸尚行浴Ｖ冈趯?duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估時(shí)，采集其測(cè)量結(jié)果的難易程度。

　　(3)培訓(xùn)效果評(píng)估方法的應(yīng)用

　　①問(wèn)卷調(diào)查法。該方法主要用于對(duì)培訓(xùn)師、培訓(xùn)場(chǎng)地、培訓(xùn)教材等主要環(huán)節(jié)的調(diào)查。例如，檢查培訓(xùn)目標(biāo)與工作任務(wù)的匹配度，評(píng)價(jià)學(xué)員在工作中對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用情況，了解學(xué)員偏愛(ài)的學(xué)習(xí)方法，了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)師所使用的教學(xué)方法的態(tài)度等。

　?、谠L談法。該方法的應(yīng)用范圍很廣，例如，了解學(xué)員對(duì)培訓(xùn)方案和學(xué)習(xí)方法的反應(yīng)，了解受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與實(shí)際工作之間的相關(guān)性的看法，檢查受訓(xùn)者將培訓(xùn)內(nèi)容在工作中應(yīng)用的程度，了解影響培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化的工作環(huán)境因素，了解受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)的感覺(jué)和態(tài)度，幫助受訓(xùn)者設(shè)立個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，比較組織戰(zhàn)略和培訓(xùn)之間的一致性，為下一步的問(wèn)卷調(diào)查做準(zhǔn)備等。

　?、塾^察法。指評(píng)估者在培訓(xùn)結(jié)束以后親自到受訓(xùn)者所在地工作崗位上，通過(guò)仔細(xì)觀察和記錄受訓(xùn)者在工作中的業(yè)績(jī)，以此來(lái)衡量培訓(xùn)對(duì)受訓(xùn)者所起到的效果。由于要花很多時(shí)間，該評(píng)估方法并不能大范圍使用，一般適合一些投資大、培訓(xùn)效果對(duì)企業(yè)發(fā)展影響較大的項(xiàng)目。

　?、茏劮?。即將受訓(xùn)者召集到一起開(kāi)討論會(huì)，讓每一個(gè)員工講述自己通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)了什么，是如何把所學(xué)到的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去的，以及他是否需要進(jìn)一步幫助，需要什么幫助等問(wèn)題，從中獲取關(guān)于培訓(xùn)效果的信息。

　?、輧?nèi)省法。該方法能使個(gè)人清楚地了解到自己的觀念，讓個(gè)人可以用一面“鏡子”照出自己對(duì)世界的看法，因此該評(píng)估方法能夠預(yù)測(cè)調(diào)查對(duì)象對(duì)事物認(rèn)識(shí)的變化，可以評(píng)估改變學(xué)員態(tài)度的培訓(xùn)的效果。

　?、薰P試法。主要用于了解學(xué)員已掌握的知識(shí)，該評(píng)估方法能在培訓(xùn)期間向?qū)W員反饋有關(guān)信息，考查一段時(shí)間內(nèi)的學(xué)習(xí)成果等。

　　⑦操作性測(cè)驗(yàn)。該評(píng)估方法可應(yīng)用于整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程，具有較高的表面效度；能加強(qiáng)學(xué)習(xí)效果，鼓勵(lì)學(xué)員在工作中應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容；能讓培訓(xùn)師和學(xué)員了解教學(xué)效果。當(dāng)培訓(xùn)由一些相互獨(dú)立的單元組成時(shí)，在培訓(xùn)前對(duì)學(xué)員進(jìn)行操作性測(cè)驗(yàn)，還可以有針對(duì)性地確定學(xué)員應(yīng)當(dāng)接受的培訓(xùn)項(xiàng)目。

　　2．【答案】結(jié)構(gòu)化面試的實(shí)施程序如下。

　　(1)構(gòu)建選拔性素質(zhì)模型其主要步驟包括以下幾個(gè)。

　?、俳M建測(cè)評(píng)小組。測(cè)評(píng)小組應(yīng)包含公司高層管理人員、人力資源管理人員、招聘崗位所在部門(mén)的主管、招聘崗位的資深任職者，并對(duì)測(cè)評(píng)小組進(jìn)行培訓(xùn)。

　　②從招聘崗位的優(yōu)秀任職人員中選出一定的人員組成測(cè)驗(yàn)樣本。

　?、蹖?duì)測(cè)驗(yàn)樣本進(jìn)行人格測(cè)驗(yàn)，總結(jié)各個(gè)被測(cè)人員的素質(zhì)特征。

　?、軐y(cè)評(píng)結(jié)果進(jìn)行綜合，列出招聘崗位選拔性素質(zhì)表。

　?、輰徫贿x拔性素質(zhì)表中的各個(gè)素質(zhì)進(jìn)行分級(jí)，繪制選拔性素質(zhì)線，構(gòu)建選拔性素質(zhì)模型。

　　(2)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)化面試提綱它的主要依據(jù)是選拔性素質(zhì)模型。其主要步驟包括以下幾個(gè)。

　?、賹⑦x拔性素質(zhì)模型分解為一組選拔性素質(zhì)，每一個(gè)選拔性素質(zhì)就是一個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)。

　　②請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)每一個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì)出一系列的問(wèn)題，并對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行修改完善，形成問(wèn)卷。

　?、蹖?wèn)卷發(fā)放給該崗位的部分員工，進(jìn)行預(yù)先測(cè)試，檢驗(yàn)其有效性。

　?、芫帉?xiě)結(jié)構(gòu)化面試大綱。結(jié)構(gòu)化面試大綱本質(zhì)上是結(jié)構(gòu)化面試問(wèn)卷的另一種表現(xiàn)形式。

　　(3)制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和等級(jí)評(píng)分表以測(cè)評(píng)指標(biāo)的等級(jí)為橫坐標(biāo)，以選拔性素質(zhì)水平線與選拔性素質(zhì)等級(jí)的交點(diǎn)為零點(diǎn)，給指標(biāo)的各個(gè)等級(jí)賦予相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)越趨于零，候選人與崗位擬合得越好。

　　(4)培訓(xùn)結(jié)構(gòu)化面試考官，提高結(jié)構(gòu)化面試的信度和效度

　?、僖竺嬖嚳脊倬哂邢嚓P(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解組織狀況和崗位要求，清楚每一個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)、測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、問(wèn)卷題目和相關(guān)的背景信息。

　　②要求面試考官有豐富的社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，善于觀察，能客觀地記錄應(yīng)聘者在面試過(guò)程中的各種反應(yīng)，把握應(yīng)聘者的特征。

　?、垡竺嬖嚳脊僬莆障嚓P(guān)的員工測(cè)評(píng)技術(shù)，能熟練運(yùn)用各種面試技巧，隨機(jī)應(yīng)變，把握面試的發(fā)展方向，不讓?xiě)?yīng)聘者偏離測(cè)評(píng)指標(biāo)，有效地控制面試局面。

　　④要求面試考官具有良好的個(gè)人品德和修養(yǎng)，能保持和善、公正，避免評(píng)價(jià)偏差，遵守打分規(guī)則，確保應(yīng)聘者機(jī)會(huì)平等。

　　(5)結(jié)構(gòu)化面試及評(píng)分

　　根據(jù)應(yīng)聘者對(duì)每一個(gè)問(wèn)題的行為反應(yīng)，結(jié)構(gòu)化面試考官利用指標(biāo)等級(jí)評(píng)分表對(duì)其進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分結(jié)果匯總于指標(biāo)等級(jí)評(píng)分表中。

　　(6)決策

　　參照模型指標(biāo)等級(jí)得分情況，對(duì)比崗位和候選人員的選拔性素質(zhì)水平線，為招聘、選拔、安置和晉升進(jìn)行“人一崗位一組織”匹配的決策。

　　3．【答案】團(tuán)隊(duì)是由一些具備特定技能的人員結(jié)合在一起的行為組織。團(tuán)隊(duì)成員為共同的目標(biāo)努力工作，彼此相互負(fù)責(zé)、相互尊重。

　　(1)團(tuán)隊(duì)工資的主要組成要素

　?、倩竟べY?；竟べY是員工的工資收入中的主要形式。平行團(tuán)隊(duì)中的基本工資主要基于員工的個(gè)人工作，而非團(tuán)隊(duì)工作。企業(yè)一般比較愿意用寬帶工資體系來(lái)支付流程團(tuán)隊(duì)成員的基本工資，該體系通過(guò)將不同的工資水平統(tǒng)一到一系列的寬帶中來(lái)簡(jiǎn)化基本工資的結(jié)構(gòu)。

　?、诩?lì)性工資。為了使激勵(lì)性工資能夠真正發(fā)揮激勵(lì)的作用，這種工資的金額必須足夠大。激勵(lì)性工資的使用要視團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型而定。

　　③績(jī)效認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)對(duì)員工績(jī)效的認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)有兩種形式：貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)和非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)。非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)比較常用，這些獎(jiǎng)勵(lì)通常具有名義價(jià)值，一般是一些具有象征性的物品獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)即使是采用貨幣性的認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)，其價(jià)值一般也不會(huì)太大。貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)與非貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)的區(qū)別在于：非貨幣性的獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)認(rèn)可優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn)；貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)認(rèn)可優(yōu)良的工作結(jié)果。

　　(2)團(tuán)隊(duì)工資的設(shè)計(jì)應(yīng)注意的問(wèn)題

　?、倨叫袌F(tuán)隊(duì)工資制度的設(shè)計(jì)。通常不使用激勵(lì)性工資，而認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)尤其是非貨幣性的認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)比較合適。

　?、诹鞒虉F(tuán)隊(duì)工資制度的設(shè)計(jì)?；竟べY是團(tuán)隊(duì)工資結(jié)構(gòu)方案的關(guān)鍵，基本工資支付的主要依據(jù)就是團(tuán)隊(duì)成員的能力和技能。團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員應(yīng)該能夠勝任其他成員的工作，為鼓勵(lì)成員接受交叉培訓(xùn)，可以采用技能工資制。預(yù)先確定的激勵(lì)性工資是重要環(huán)節(jié)。

　?、垌?xiàng)目團(tuán)隊(duì)工資制度的設(shè)計(jì)。基本工資在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工資結(jié)構(gòu)中屬于傳統(tǒng)組成部分。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工資結(jié)構(gòu)中的可變性來(lái)自于少量貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)和基于團(tuán)隊(duì)績(jī)效的激勵(lì)性工資。少量的貨幣性獎(jiǎng)勵(lì)被廣泛地用于在事后獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效，但是事前的激勵(lì)性工資在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工資中的地位并不像在流程團(tuán)隊(duì)工資中那樣重要。企業(yè)在設(shè)計(jì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的工資計(jì)劃時(shí)要避免使用過(guò)多激勵(lì)性工資。

　　二、綜合題(本題共3題)

　　1．【答案】(1)該公司的復(fù)試采取的是結(jié)構(gòu)化面試方法。結(jié)構(gòu)化面試是指在面試之前，已經(jīng)有一個(gè)固定的框架或問(wèn)題清單，面試考官根據(jù)框架控制整個(gè)面試的進(jìn)行，按照設(shè)計(jì)好的問(wèn)題和有關(guān)細(xì)節(jié)逐一發(fā)問(wèn)，嚴(yán)格按照這個(gè)框架對(duì)每個(gè)應(yīng)聘者分別作相同的提問(wèn)。這種面試的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)所有應(yīng)聘者均按同一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，可以提供結(jié)構(gòu)與形式相同的信息，便于分析、比較，減少主觀性，同時(shí)有利于提高面試的效率，并且對(duì)面試考官的要求較低。缺點(diǎn)是談話方式過(guò)于程式化，難以隨機(jī)應(yīng)變，所收集的信息的范圍受到限制。

　　問(wèn)題(1)屬于背景性問(wèn)題。即關(guān)于應(yīng)聘者的個(gè)人背景、家庭背景、教育背景和工作背景等方面的問(wèn)題，如個(gè)人愛(ài)好興趣、家庭的一般情況、在什么企業(yè)工作過(guò)等。

　　問(wèn)題(2)屬于思維性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題旨在考查應(yīng)聘者的理解、分析、辨別、綜合、評(píng)價(jià)和推斷的能力，例如，“你認(rèn)為什么是一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)?”或“你怎么看待大學(xué)教師在外兼職的問(wèn)題?”。

　　問(wèn)題(3)屬于情境性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題將應(yīng)聘者置于一個(gè)假設(shè)的情境之中，讓?xiě)?yīng)聘者設(shè)想一下，自己在這樣的情境下會(huì)怎樣做。例如，“假如現(xiàn)在讓你做你們公司的人事部經(jīng)理，你會(huì)怎么做?”或“如果你的兩個(gè)得力下屬一直吵架，你會(huì)怎么處理?”。

　　問(wèn)題(4)屬于行為性問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題是圍繞與工作相關(guān)的關(guān)鍵勝任能力來(lái)提問(wèn)的，它要求應(yīng)聘者講述一些關(guān)鍵的行為事例，面試考官對(duì)這些事件進(jìn)行記錄，從中可以提取出應(yīng)聘者的勝任特征。

　　(2)員工招聘時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題包括以下內(nèi)容。

　?、俸?jiǎn)歷并不能代表本人。簡(jiǎn)歷的精美程度與應(yīng)聘者個(gè)人能力無(wú)必然聯(lián)系。招聘人員應(yīng)該盡量避免通過(guò)簡(jiǎn)歷對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行深入的評(píng)價(jià)，也不應(yīng)該因?yàn)楹?jiǎn)歷對(duì)面試產(chǎn)生影響。

　?、诠ぷ鹘?jīng)歷比學(xué)歷更重要。對(duì)有工作經(jīng)驗(yàn)的人而言，工作經(jīng)歷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他的學(xué)歷重要。他以前所處的工作環(huán)境和他以前所從事的工作最能反映他的需求特征和能力特征。

　　③不要忽視求職者的個(gè)性特征。首先，考查他的性格特征在這個(gè)崗位上是否有發(fā)展?jié)摿?，其次，考查團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　④讓?xiě)?yīng)聘者更多地了解組織。招聘和求職是雙向選擇，招聘人員除了要更多地了解應(yīng)聘者的情況外，還要讓?xiě)?yīng)聘者更充分地了解企業(yè)。

　?、萁o應(yīng)聘者更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。招聘人員不能僅根據(jù)面試中標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)答來(lái)確定對(duì)應(yīng)聘者的認(rèn)識(shí)，應(yīng)該盡可能為應(yīng)聘者提供更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)。

　　⑥注意不忠誠(chéng)和欠缺誠(chéng)意的應(yīng)聘者。對(duì)于那些頻頻更換企業(yè)的應(yīng)聘者，用人單位一定要特別小心，一個(gè)不誠(chéng)懇的應(yīng)聘者并不是最佳人選。

　　⑦關(guān)注特殊員工。如果招聘人員遇到職業(yè)經(jīng)歷坎坷或能力超強(qiáng)的應(yīng)聘者，那么一定要給予特別關(guān)注。

　?、嗌髦刈鰶Q定。千萬(wàn)不要急著做決定，如果面試后合適的應(yīng)聘者有好幾個(gè)，那么你要利用考試的方法繼續(xù)挑選，直到找出最佳人選。尤其不要因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)急于知道選擇結(jié)果，急于用人，而受到影響。

　?、崦嬖嚳脊僖⒁庾陨淼男蜗蟆?

　　2．【答案】(1)根據(jù)分析，甲食品公司不成功的主要原因是該公司沒(méi)有建立一個(gè)戰(zhàn)略性的績(jī)效管理體系。雖然各個(gè)部門(mén)都制定了自己的目標(biāo)，但是這些目標(biāo)與公司的戰(zhàn)略聯(lián)系不緊密，甚至脫節(jié)。同時(shí)，該公司對(duì)個(gè)人的績(jī)效管理，仍然基于傳統(tǒng)的崗位描述，沒(méi)有發(fā)生多大的變化。比如，建立產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)并不只是研發(fā)部門(mén)的事情，要使這項(xiàng)戰(zhàn)略獲得成功，包括銷(xiāo)售部門(mén)在內(nèi)的其他各個(gè)部門(mén)都有責(zé)任。然而，甲公司銷(xiāo)售部的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)只有銷(xiāo)售量和回款額百分比，缺乏衡量新產(chǎn)品銷(xiāo)售額的指標(biāo)。沒(méi)有這方面的KPI，銷(xiāo)售部門(mén)就不會(huì)注重新產(chǎn)品的銷(xiāo)售和新產(chǎn)品市場(chǎng)信息的收集，更何況業(yè)務(wù)的快速發(fā)展早就使銷(xiāo)售部門(mén)感到資源緊張、應(yīng)接不暇了。銷(xiāo)售部門(mén)沒(méi)有設(shè)定新產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的KPI，在銷(xiāo)售人員的KPI清單中也沒(méi)有這方面的KPI。然而，銷(xiāo)售人員的參與對(duì)于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功與否起著非常大的作用，因?yàn)樗麄兪枪局须x市場(chǎng)最近的人，對(duì)市場(chǎng)的了解也最深。如果沒(méi)有銷(xiāo)售人員向研發(fā)和設(shè)計(jì)部門(mén)反饋客戶(hù)的需求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，那么原本就有很大風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，更加沒(méi)有獲勝的把握了。由于甲公司銷(xiāo)售人員的KPI沒(méi)有和公司的新產(chǎn)品戰(zhàn)略掛鉤，他們還像以往一樣，只重視老產(chǎn)品的銷(xiāo)售。不用看財(cái)務(wù)報(bào)表我們也能知道，該公司新產(chǎn)品的銷(xiāo)售不會(huì)為其利潤(rùn)率和銷(xiāo)量作出多大的貢獻(xiàn)。甲公司降低運(yùn)營(yíng)成本的努力也收效甚微。降低成本的一個(gè)有效手段是改善庫(kù)存管理，使庫(kù)存保持在最佳水平。但是甲公司庫(kù)存過(guò)高，不僅占用了資金，也造成保管、損壞、維護(hù)等方面的多項(xiàng)費(fèi)用。所有這些成本算下來(lái)，總庫(kù)存費(fèi)用大概占產(chǎn)品成本的25％左右。進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生高庫(kù)存的主要原因是銷(xiāo)售人員往往給出高于實(shí)際數(shù)量50％以上的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金發(fā)放的唯一標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售額，而生產(chǎn)部門(mén)獎(jiǎng)金發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)成本。銷(xiāo)售人員擔(dān)心生產(chǎn)部門(mén)為降低成本而壓低庫(kù)存，從而導(dǎo)致他們因?yàn)閹?kù)存不夠而不能及時(shí)交貨，完不成銷(xiāo)售任務(wù)并損害客戶(hù)關(guān)系，因此在預(yù)測(cè)時(shí)他們寧可多報(bào)。如果把預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性也作為一個(gè)KPI加入他們的考核指標(biāo)中，并且與他們的獎(jiǎng)金掛鉤，那么銷(xiāo)售人員會(huì)更加慎重地對(duì)待預(yù)測(cè)。此外，生產(chǎn)部門(mén)也必須把訂單完成率加人到考核指標(biāo)中。

　　(2)解決方法：以甲公司銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效指標(biāo)為例，除財(cái)務(wù)指標(biāo)直接由公司目標(biāo)分解而來(lái)外，還可以考慮設(shè)立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率指標(biāo)和提供每月市場(chǎng)分析報(bào)告。設(shè)立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率指標(biāo)是為了滿(mǎn)足生產(chǎn)部門(mén)的需要。如果預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，那么會(huì)降低公司的庫(kù)存，從而提高運(yùn)營(yíng)效率。提供市場(chǎng)分析報(bào)告是為了滿(mǎn)足市場(chǎng)部的需要。因?yàn)殇N(xiāo)售部一般是公司中最了解市場(chǎng)的部門(mén)，由它提供的報(bào)告應(yīng)該會(huì)比市場(chǎng)部自己收集的信息更準(zhǔn)確、相關(guān)程度更高。

　　3．【答案】本案例中M機(jī)械制造有限公司以譚某還在試用期，不是正式職工為由不發(fā)給勞動(dòng)防護(hù)用品是錯(cuò)誤的，是沒(méi)有法律依據(jù)的，侵犯了勞動(dòng)者獲得勞動(dòng)安全保護(hù)的權(quán)利。勞動(dòng)爭(zhēng)議仲裁委員會(huì)的裁決是正確的，具體分析如下。

　　(1)勞動(dòng)者有獲得勞動(dòng)安全保護(hù)的權(quán)利，這是憲法和勞動(dòng)法規(guī)定的職工個(gè)人享有的生命健康權(quán)的具體體現(xiàn)?！秳趧?dòng)法》第三條規(guī)定：“勞動(dòng)者享有獲得勞動(dòng)安全衛(wèi)生保護(hù)的權(quán)利?！眲趧?dòng)安全衛(wèi)生保護(hù)不僅體現(xiàn)在國(guó)家制定相應(yīng)的勞動(dòng)保護(hù)制度上，更重要的是在于具體的勞動(dòng)防護(hù)措施和條件上。勞動(dòng)防護(hù)用品是保護(hù)勞動(dòng)者在生產(chǎn)過(guò)程中的人身安全與健康所必須的一種防御性裝備，對(duì)于減少職業(yè)危害、防止事故發(fā)生起著重要作用?！秳趧?dòng)法》第五十四條規(guī)定：“用人單位必須為勞動(dòng)者提供符合國(guó)家規(guī)定的勞動(dòng)安全衛(wèi)生條件和必要的勞動(dòng)防護(hù)用品?！笨梢?jiàn)，勞動(dòng)防護(hù)用品的發(fā)放是勞動(dòng)者獲得勞動(dòng)安全衛(wèi)生保護(hù)的重要內(nèi)容，用人單位必須按規(guī)定發(fā)給勞動(dòng)者勞動(dòng)防護(hù)用品。

　　(2)在生產(chǎn)勞動(dòng)過(guò)程中，用人單位發(fā)給職工勞動(dòng)保護(hù)用品，是以國(guó)家法律、法規(guī)規(guī)定的勞動(dòng)場(chǎng)所和生產(chǎn)條件需要，保護(hù)勞動(dòng)者健康為依據(jù)的，是以預(yù)防事故和職業(yè)傷害為目的的。因此規(guī)定，凡是在應(yīng)當(dāng)發(fā)放勞動(dòng)防護(hù)用品場(chǎng)所工作的勞動(dòng)者，都應(yīng)發(fā)放。勞動(dòng)部1996年4月發(fā)布的《勞動(dòng)防護(hù)用品管理規(guī)定》第十五條規(guī)定：“使用勞動(dòng)防護(hù)用品的單位應(yīng)為勞動(dòng)者免費(fèi)提供符合國(guó)家規(guī)定的勞動(dòng)防護(hù)用品。”《工廠安全衛(wèi)生規(guī)程》第七十四條、第七十七條規(guī)定：“在有噪聲、強(qiáng)光、輻射熱和飛濺火花、碎片、刨屑的場(chǎng)所操作的工人，應(yīng)該由工廠分別供給護(hù)耳器、防護(hù)眼鏡、面具和帽盔等?！北景钢凶T某從事的焊接工作，是產(chǎn)生噪聲、強(qiáng)光以及機(jī)械外傷的操作崗位，因此按規(guī)定應(yīng)發(fā)給譚某防護(hù)眼鏡、手套等防護(hù)用品。

　　(3)用人單位以譚某尚在試用期，不是正式職工為由，不發(fā)給譚某勞動(dòng)防護(hù)用品是一種違法行為?！秳趧?dòng)法》第十七條規(guī)定：“勞動(dòng)合同依法訂立即具有法律約束力，當(dāng)事人必須履行勞動(dòng)合同規(guī)定的義務(wù)?！眲趧?dòng)合同中規(guī)定有試用期內(nèi)容是法律給予勞動(dòng)關(guān)系雙方有條件解除勞動(dòng)合同的一種條件。本案M機(jī)械制造有限公司將試用期理解為勞動(dòng)者正式成為M機(jī)械制造有限公司職工的期限是不合法的。試用期不是企業(yè)是否發(fā)給勞動(dòng)者勞動(dòng)防護(hù)用品的理由和依據(jù)。即使勞動(dòng)者不是正式職工，只要所從事的勞動(dòng)是需要發(fā)放勞動(dòng)防護(hù)用品的場(chǎng)所和職業(yè)，用人單位就應(yīng)該按規(guī)定發(fā)給勞動(dòng)者勞動(dòng)防護(hù)用品。

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