(九)銷售業(yè)務(wù)－－《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號－銷售業(yè)務(wù)》
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號－銷售業(yè)務(wù)》所稱銷售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務(wù))及收取款項的等相關(guān)活動。
銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險包括：
(1)銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。
(2)客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等．可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐。
(3)銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
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關(guān)鍵控制點 |
控制措施 |
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銷售 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強市場調(diào)查．合理確定定價機制和信用方式。根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略。靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實現(xiàn)，不斷提高市場占有率 (2)企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容 (3)企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知 (4)企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬．實行全過程的銷售登記制度 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善客戶服務(wù)制度，加強客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平 |
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收款 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收款項管理制度，嚴(yán)格考核，實行獎懲 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與存儲記錄核對－致 |
【提示】
(1)重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?
(2)銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄(包括往來函電)應(yīng)妥善保存；財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。
(3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款等往來款項。
【例題l0·多選題】下列各項中，屬于銷售業(yè)務(wù)涉及的風(fēng)險包括（ ?。?
A．銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確
B．客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力
C．銷售過程存在舞弊行為
D．銷售渠道管理不當(dāng)
【答案】ABCD
【解析】銷售業(yè)務(wù)需關(guān)注的主要風(fēng)險包括：(1)銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)，可能導(dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。(2)客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐。(3)銷售過程存在舞弊行為．可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
(十)研究與開發(fā)——《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第10號－研究與開發(fā)》
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第l0號－研究與開發(fā)》所稱研究與開發(fā)，是指企業(yè)為獲取新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝等所開展的各種研發(fā)活動。
開展研發(fā)活動需關(guān)注的主要風(fēng)險包括：
(1)研究項目未經(jīng)科學(xué)論證或論證不充分，可能導(dǎo)致創(chuàng)新不足或資源浪費。
(2)研發(fā)人員配備不合理或研發(fā)過程管理不善，可能導(dǎo)致研發(fā)成本過高、舞弊或研發(fā)失敗。
(3)研究成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用不足；保護措施不力，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。
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關(guān)鍵控制點 |
控制措施 |
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立項與研究 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)實際需要，結(jié)合研發(fā)計劃．提出研究項目立項申請，開展可行性研究，編制可行性研究報告 (2)研究項目應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的權(quán)限和程序進(jìn)行審批，重大研究項目應(yīng)當(dāng)報經(jīng)董事會或類似權(quán)力機構(gòu)集體審議決策 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對研究過程的管理，合理配備專業(yè)人員，嚴(yán)格落實崗位責(zé)任制，確保研究過程高效、可控 (4)企業(yè)與其他單位合作進(jìn)行研究的，應(yīng)當(dāng)對合作單位進(jìn)行盡職調(diào)查，簽訂書面合作研究合同，明確雙方投資、分工、權(quán)利義務(wù)、研究成果產(chǎn)權(quán)歸屬等 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和完善研究成果驗收制度。組織專業(yè)人員對研究成果進(jìn)行獨立評審和驗收 (6)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的核心研究人員管理制度，明確界定核心研究人員范圍和名冊清單，簽署符合國家有關(guān)法律法規(guī)要求的保密協(xié)議 |
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開發(fā)與保護 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強研究成果的開發(fā)，形成科研、生產(chǎn)、市場－體化的自主創(chuàng)新機制．促進(jìn)研究成果轉(zhuǎn)化 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立研究成果保護制度，加強對專利權(quán)、非專利技術(shù)、商業(yè)秘密及研發(fā)過程中形成的各類涉密圖紙、程序、資料的管理，嚴(yán)格按照制度規(guī)定借閱和使用 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立研發(fā)活動評估制度，加強對立項與研究、開發(fā)與保護等過程的全面評估，認(rèn)真總結(jié)研發(fā)管理經(jīng)驗，分析存在的薄弱環(huán)節(jié)，完善相關(guān)制度和辦法，不斷改進(jìn)和提升研發(fā)活動的管理水平 |
(十－)工程項目——－《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第11號－工程項目》
《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第11號－工程項目》所稱工程項目，是指企業(yè)自行或者委托其他單位所進(jìn)行的建造、安裝工程。
工程項目需關(guān)注的主要風(fēng)險包括：
(1)工程立項缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，決策不當(dāng)，盲目上馬，可能導(dǎo)致難以實現(xiàn)預(yù)期效益或項目失敗。
(2)項目招標(biāo)暗箱操作，存在商業(yè)賄賂，可能導(dǎo)致中標(biāo)人實質(zhì)上難以承擔(dān)工程項目、中標(biāo)價格失實及相關(guān)人員涉案。
(3)工程造價信息不對稱．技術(shù)方案不落實，概預(yù)算脫離實際，可能導(dǎo)致項目投資失控。
(4)工程物資質(zhì)次價高，工程監(jiān)理不到位。項目資金不落實，可能導(dǎo)致工程質(zhì)量低劣，進(jìn)度延遲或中斷。
(5)竣工驗收不規(guī)范，最終把關(guān)不嚴(yán)，可能導(dǎo)致工程交付使用后存在重大隱患。
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關(guān)鍵控制點 |
控制措施 |
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工程立項 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門機構(gòu)歸口管理丁程項目．根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度投資計劃，提出項目建議書，開展可行性研究，編制可行性研究報告 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織規(guī)劃、工程、技術(shù)、財會、法律等部門的專家對項目建議書和可行性研究報告進(jìn)行充分論證和評審，出具評審意見．作為項目決策的重要依據(jù) (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)こ添椖窟M(jìn)行決策，決策過程應(yīng)有完整的書面記錄 (4)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在工程項目立項后、正式施工前．依法取得建設(shè)用地、城市規(guī)劃、環(huán)境保護、安全、施工等方面的許可 |
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工程招標(biāo) |
(1)企業(yè)的工程項目－般應(yīng)當(dāng)采用公開招標(biāo)的方式，擇優(yōu)選擇具有相應(yīng)資質(zhì)的承包單位和監(jiān)理單位 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法組織工程招標(biāo)的開標(biāo)、評標(biāo)和定標(biāo)，并接受有關(guān)部門的監(jiān)督 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法組建評標(biāo)委員會 (4)評標(biāo)委員會成員和參與評標(biāo)的有關(guān)工作人員不得透露對投標(biāo)文件的評審和比較、中標(biāo)候選人的推薦情況以及與評標(biāo)有關(guān)的其他情況，不得私下接觸投標(biāo)人，不得收受投標(biāo)人的財物或者其他好處 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的權(quán)限和程序從中標(biāo)候選人中確定中標(biāo)人，及時向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，在規(guī)定的期限內(nèi)與中標(biāo)人訂立書面合同，明確雙方的權(quán)利、義務(wù)和違約責(zé)任。企業(yè)和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議 |
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工程造價 |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強工程造價管理，明確初步設(shè)計概算和施工圖預(yù)算的編制方法，按照規(guī)定的權(quán)限和程序進(jìn)行審核批準(zhǔn)，確保概預(yù)算科學(xué)合理 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向招標(biāo)確定的設(shè)計單位提供詳細(xì)的設(shè)計要求和基礎(chǔ)資料．進(jìn)行有效的技術(shù)、經(jīng)濟交流 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立設(shè)計變更管理制度 (4)企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織工程、技術(shù)、財會等部門的相關(guān)專業(yè)人員或委托具有相應(yīng)資質(zhì)的中介機構(gòu)對編制的概預(yù)算進(jìn)行審核．重點審查編制依據(jù)、項目內(nèi)容、工程量的計算、定額套用等是否真實、完整和準(zhǔn)確 |
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工程建設(shè) |
(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對工程建設(shè)過程的監(jiān)控，實行嚴(yán)格的概預(yù)算管理，切實做到及時備料．科學(xué)施工，保障資金，落實責(zé)任，確保工程項目達(dá)到設(shè)計要求 (2)按照合同約定。企業(yè)自行采購工程物資的，應(yīng)當(dāng)按照《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第7號采購業(yè)務(wù)》等相關(guān)指引的規(guī)定，組織工程物資采購、驗收和付款；由承包單位采購工程物資的．企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強監(jiān)督．確保工程物資采購符合設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)和合同要求 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)實行嚴(yán)格的工程監(jiān)理制度．委托經(jīng)過招標(biāo)確定的監(jiān)理單位進(jìn)行監(jiān)理 (4)企業(yè)財會部門應(yīng)當(dāng)加強與承包單位的溝通，準(zhǔn)確掌握工程進(jìn)度，根據(jù)合同約定。按照規(guī)定的審批權(quán)限和程序辦理工程價款結(jié)算，不得無故拖欠 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制工程變更．確需變更的，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的權(quán)限和程序進(jìn)行審批 |
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工程驗收 |
(1)企業(yè)收到承包單位的工程竣工報告后。應(yīng)當(dāng)及時編制竣工決算，開展竣工決算審計，組織設(shè)計、施工、監(jiān)理等有關(guān)單位進(jìn)行竣工驗收 (2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織審核竣工決算．重點審查決算依據(jù)是否完備，相關(guān)文件資料是否齊全．竣工清理是否完成，決算編制是否正確 (3)企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時組織工程項目竣工驗收。交付竣工驗收的工程項目，應(yīng)當(dāng)符合規(guī)定的質(zhì)世標(biāo)準(zhǔn)．有完整的工程技術(shù)經(jīng)濟資料，并具備國家規(guī)定的其他竣工條件 (4)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照國家有關(guān)檔案管理的規(guī)定．及時收集、整理工程建設(shè)各環(huán)節(jié)的文件資料．建立完整的工程項目檔案 (5)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完工項目后評估制度，重點評價工程項目預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)情況和項目投資效益等，并以此作為績效考核和責(zé)任追究的依據(jù) |
【提示】
(1)從事項目可行性研究的專業(yè)機構(gòu)不得再從事可行性研究報告的評審。
(2)重大工程項目的立項，應(yīng)當(dāng)報經(jīng)董事會或類似權(quán)力機構(gòu)集體審議批準(zhǔn)?？倳嫀熁蚍止軙嫻ぷ鞯呢?fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)參與項目決策。任何個人不得單獨決策或者擅自改變集體決策意見。工程項目決策失誤應(yīng)當(dāng)實行責(zé)任追究制度。
(3)重大的項目變更應(yīng)當(dāng)按照項目決策和概預(yù)算控制的有關(guān)程序和要求重新履行審批手續(xù)。因工程變更等原因造成價款支付方式及金額發(fā)生變動的，應(yīng)當(dāng)提供完整的書面文件和其他相關(guān)資料，并對工程變更價款的支付進(jìn)行嚴(yán)格審核。
【例題11·單選題】下列關(guān)于工程招標(biāo)的表述中，不正確的是（ ）。
A．企業(yè)的工程項目－般應(yīng)當(dāng)采用公開招標(biāo)的方式．擇優(yōu)選擇具有相應(yīng)資質(zhì)的承包單位和監(jiān)理單位
B．在確定中標(biāo)人前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判
C．企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法組建評標(biāo)委員會
D．企業(yè)不得將應(yīng)由－個承包單位完成的工程肢解為若干部分發(fā)包給幾個承包單位
【答案】B
【解析】在確定中標(biāo)人前，企業(yè)不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判。選項B的說法不正確。
