一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的主要內(nèi)容
要點(diǎn)十二
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)三個(gè)方面。
(一)客戶招攬客戶招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。
1．目標(biāo)市場(chǎng)與營(yíng)銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。
2．客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證。
3．客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
【例題12·單選題】
( )是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
A．目標(biāo)市場(chǎng)選擇
B．營(yíng)銷渠道選擇
C．客戶促成
D．客戶關(guān)系建立
【答案】C
(二)證券類產(chǎn)品及服務(wù)銷售
(三)客戶服務(wù)
二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)
要點(diǎn)十三
(一)客戶招攬
證券公司的客戶招攬包括確定目標(biāo)市場(chǎng)、選擇營(yíng)銷渠道、建立客戶關(guān)系和客戶促成等環(huán)節(jié)。
【例題13·單選題】
( )是證券公司通過(guò)營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。
A．客戶服務(wù)
B．客戶咨詢
C．客戶招攬
D．客戶反饋
【答案】C
1．確定目標(biāo)市場(chǎng)
確定目標(biāo)市場(chǎng)首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。
(1)地理因素。(2)人口因素。(3)心理因素。(4)行為因素。有效、可行的市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下幾個(gè)條件：
?、倏啥攘啃?；②有價(jià)值；⑧可接近性；④差異性；⑤可行性。
【例題14·單選題】
細(xì)分市場(chǎng)的( )特征是指規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。
A．可度量性
B．有價(jià)值
C．可接近性
D．差異性
【答案】B
2．確定營(yíng)銷策略
(1)無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略
【例題15·單選題】( )是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。
A．無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略
B．差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
C．集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
D．分散性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
【答案】A
(2)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略又稱“密集性策略”。
?、俚貐^(qū)集中策略。
?、谄贩N集中策略。
?、劭蛻艏胁呗浴?BR> 【例題16·單選題】( )將營(yíng)銷重點(diǎn)放在某一個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域，追求該地區(qū)的高市場(chǎng)占有率，這類策略為大多數(shù)地方性證券公司采用。
A．品種集中策略
B．地區(qū)集中策略
C．客戶集中策略
D．時(shí)間集中策略
【答案】B
(3)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略
差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”。
3．選擇營(yíng)銷渠道
(1)直接營(yíng)銷渠道。
(2)間接營(yíng)銷渠道。目前，我國(guó)證券公司的營(yíng)銷渠道基本上是直接銷售渠道，包括證券公司營(yíng)業(yè)部、網(wǎng)絡(luò)證券營(yíng)銷和證券公司內(nèi)部營(yíng)銷人員。在我國(guó)，證券經(jīng)紀(jì)人具有直接營(yíng)銷渠道的性質(zhì)。
4．建立客戶關(guān)系
(1)尋找潛在客戶根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的關(guān)系來(lái)劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。針對(duì)3種不同類型的客戶群，營(yíng)銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。①緣故法(直接關(guān)系型)。
?、诮榻B法(間接關(guān)系型)。
?、勰吧菰L法(陌生關(guān)系型)。
(2)客戶溝通
(3)了解客戶及客戶分析。
?、倭私饪蛻艏翱蛻舴治龅哪康呐c意義。
?、诹私饪蛻舻幕緝?nèi)容。
?、劭蛻舴治龅闹饕獌?nèi)容。
根據(jù)對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的不同態(tài)度，可以把客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分為風(fēng)險(xiǎn)偏好型、風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng)險(xiǎn)中性型。根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。
5．客戶促成
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