二、銷售定價管理
(一)影響產(chǎn)品價格的因素
價值因素，價格是價值的貨幣表現(xiàn)，價值的大小決定著價格的高低。
成本因素，成本是影響定價的基本因素。從長期來看，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤。
市場供求因素，當(dāng)一種產(chǎn)品的市場供應(yīng)大于需求時，就會對其價格產(chǎn)生向下的壓力;而當(dāng)其供應(yīng)小于需求時，會推動價格提升。
競爭因素，
政策法規(guī)因素。
(二)產(chǎn)品定價方法
1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法
基本原理：價格=單位成本+單位稅金+單位利潤=單位成本+價格×稅率+單位利潤
價格×(1-稅率)=單位成本+單位利潤
(1)全部成本費用加成定價法
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單位利潤=單位成本×成本利潤率
單位產(chǎn)品價格×(1-稅率)=單位成本+單位成本×成本利潤率
=單位成本×(1+成本利潤率)
②銷售利潤率定價：
單位利潤=單位價格×銷售利潤率
單位產(chǎn)品價格×(1-稅率)=單位成本+價格×銷售利潤率
這里的單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費
(2)保本點定價法
利潤=0
價格×(1-稅率)=單位成本=單位固定成本+單位變動成本
(3)目標(biāo)利潤定價法
利潤為已知的目標(biāo)利潤。
價格×(1-稅率)=單位成本+單位目標(biāo)利潤
(4)變動成本定價法(特殊情況下的定價方法)
企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下，增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，只增加變動成本，而不增加固定成本。此時，在確定價格時，產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。
此處的變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。
價格×(1-稅率)=單位變動成本+單位利潤=單位變動成本+單位變動成本×成本利潤率
=單位變動成本×(1+成本利潤率)
變動成本定價法確定的價格，為生產(chǎn)能力有剩余情況下的定價方法，不能用于正常銷售產(chǎn)品的價格制定。
(1)需求價格彈性系數(shù)定價法
在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數(shù)。
其計算公式為：
式中：E—某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù)
△P—價格變動量
△Q一需求變動量
P0—基期單位產(chǎn)品價格
Q0—基期需求量
【提示】一般情況下，需求量與價格呈反方向變動，因此，彈性系數(shù)為負(fù)數(shù)(特殊情況例外)。
運用需求價格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價格時，其基本計算公式為：
式中：P0一基期單位產(chǎn)品價格;
Q0一基期銷售數(shù)量;
E一需求價格彈性系數(shù);
P一單位產(chǎn)品價格;
Q一預(yù)計銷售數(shù)量。
【提示】這種方法確定的價格，是保證產(chǎn)品完全銷售出去的價格。如果高出該價格，產(chǎn)品就不能完全銷售出去。
(2)邊際分析定價法利潤=收入-成本
邊際利潤=邊際收入-邊際成本=0
邊際收入=邊際成本
邊際收入等于邊際成本時，利潤最大，此時的價格為最優(yōu)價格。
(四)價格運用策略
1.折讓定價策略，是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴大產(chǎn)品銷售量的目的。
價格的折讓主要表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。
2.心理定價策略，是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等。
3.組合定價策略，是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況，使互補產(chǎn)品價格有高有低，或使組合售價優(yōu)惠。
4.壽命周期定價策略，是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。
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