手段

方法

應(yīng)用

拉引策略

廣告與公共關(guān)系

極力向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生興趣，吸引、誘導(dǎo)他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)

針對(duì)終消費(fèi)者，引導(dǎo)他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，因而對(duì)賣方比較有利，在銷售時(shí)具有主動(dòng)性

推動(dòng)策略①

人員推銷和銷售促進(jìn)

將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，后再由零售商向消費(fèi)者推銷

針對(duì)渠道成員，引導(dǎo)他們持有產(chǎn)品并推銷給終消費(fèi)者，因而對(duì)買(mǎi)方較為有利

相關(guān)知識(shí)

廣告

制定廣告預(yù)算方法：量力而行法①、銷售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法、目標(biāo)任務(wù)法②

人員推銷

(1)人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式
(2)工作任務(wù)：開(kāi)拓市場(chǎng)、傳遞信息、推銷產(chǎn)品(基本職責(zé))，提供服務(wù)、協(xié)調(diào)分配、收集信息

銷售促進(jìn)

常用的：免費(fèi)贈(zèng)送、折價(jià)券、特價(jià)包、有獎(jiǎng)銷售、商店陳列、現(xiàn)場(chǎng)表演等

公共關(guān)系

主要對(duì)象是社會(huì)公眾