確定目標(biāo)市場(chǎng)與投資者是基金營(yíng)銷部門的一項(xiàng)關(guān)鍵工作。在細(xì)分市場(chǎng)上，盡管基金面對(duì)的客戶群體是縮小的，但客戶的忠誠(chéng)度卻是增大的。在確定目標(biāo)市場(chǎng)與投資者方面，基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的重要問(wèn)題之一就是分析投資者的真實(shí)需求，包括投資者的投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、對(duì)投資資金流動(dòng)性和安全性的要求等。

　　(一)明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)

　　明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)中最主要的是對(duì)基金銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：易入原則、可測(cè)原則、成長(zhǎng)原則、識(shí)別原則、利潤(rùn)原則。

　　(二)客戶尋找

　　客戶尋找就是指在目標(biāo)客戶中尋找有需求、有購(gòu)買能力、未來(lái)有望成為現(xiàn)實(shí)客戶的將來(lái)購(gòu)買者。基金銷售的客戶尋找，就是指在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找有基金投資需求、有投資能力、有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、有可能購(gòu)買或者再次購(gòu)買基金的客戶。

　　常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

　　緣故法針對(duì)直接關(guān)系型群體，就是利用營(yíng)銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)。這些群體主要包括營(yíng)銷人員的親戚、朋友、街坊鄰居、師生、同事等，屬于直接關(guān)系型。運(yùn)用緣故法尋找客戶比較容易成功，因?yàn)檫@些客戶容易接近，交流方便;介紹法針對(duì)間接客戶型群體，是通過(guò)現(xiàn)有客戶介紹新客戶;陌生拜訪法針對(duì)陌生關(guān)系型群體，是營(yíng)銷人員通過(guò)主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)客戶中運(yùn)用最多的方法。

　　【例題】( )針對(duì)直接關(guān)系型群體。

　　A.緣故法

　　B.介紹法

　　C.陌生拜訪法

　　D.電話約訪法

　　答案：A