二、客戶分析
（一）收集客戶信息
1.客戶信息分類
（1）客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

（2）客戶信息還可以分為財務信息和非財務信息。 　
①財務信息：客戶當前的收支狀況、財務安排及未來發(fā)展趨勢。是財務規(guī)劃的基礎。
②非財務信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務規(guī)劃的制定。
2.客戶信息收集方法
（1）初級信息的收集方法。
①初級信息是指客戶個人和財務資料。通過與客戶溝通獲得。
②調查方法：交談和調查問卷相結合。
（2）次級信息收集方法
①次級信息就是由政府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。
②調查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調用。
（二）客戶財務分析
客戶財務分析的對象是兩類個人財務報表：資產負債表和現(xiàn)金流量表。
1.個人資產負債表基本格式（應據(jù)實際情況設定項目），資產包括：流動資產、投資、固定財產、個人財產；負債包括短期、長期。

（1）要點：在解讀個人資產負債表時，個人理財師需要掌握的一個基本關系式就是會計恒等式：凈資產=資產-負債
（2）作用：顯示了客戶全部資產狀況，特別是資產負債結構。防止出現(xiàn)負債過高而導致的理財危機。
【例題】下列屬于個人資產負債表資產項目的是（?。?。
A.公共事業(yè)費用B.個人信用卡支出
C.住房貸款D.投資
『正確答案』D
2.現(xiàn)金流量表：個人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應列入額外收入包括紅利和利息收入、人壽保險現(xiàn)金價值的累積以及股權投資的資本利得等。

（1）要點：在解讀個人現(xiàn)金流量表時，個人理財師需要掌握的另一個基本關系式就是會計恒等式：　盈余/赤字=收入-支出
（2）作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：
①有助于發(fā)現(xiàn)個人消費方式上的潛在問題；
②有助于找到解決問題的方法；
③有助于更有效的利用財務資源。
【例題】下列不應列入現(xiàn)金流量表的是（?。?。
A.紅利與利息收入B.人壽保險現(xiàn)金價值
C.股票　D.股權投資資本利得
『正確答案』C
3.未來現(xiàn)金流量表
分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對客戶未來的現(xiàn)金流量表進行一定的預測和分析。
（1）預測客戶的未來收入
由于客戶未來收入會受到各種因素的影響而具有不確定性，應該進行兩種不同的收入預測：
①估計客戶收入最低情況下的收入。
②客戶正常情況下的收入變化的合理估計（根據(jù)以往收入和宏觀經濟情況下的合理預期）
在此預測方法下，可以把客戶收入分為兩類：
①常規(guī)性收入：如工資、獎金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎上預測其變化率即可。工資、獎金等可根據(jù)當?shù)氐钠骄べY水平增長幅度預測，但是股票收益等資本收入要參考市場波動情況，而不能以上一年為參照。
②臨時性收入：從業(yè)人員應該根據(jù)客戶的具體情況進行重新估計。
（2）預測客戶未來的支出
估計客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：
①滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變（而不是僅僅實現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預期。
②客戶期望實現(xiàn)的支出水平?？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎上，進一步提高生活質量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。
（三）客戶風險特征和理財特性分析
1.客戶的風險特征：由三方面因素構成
①風險偏好。反映的是客戶主觀上對風險的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關系。如通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。
②風險認知度。反映的是客戶對風險的主觀評價。一般情況，人們對風險的認知度往往取決于他的知識水平和生活經驗。不同的人對同一風險的認知度是不同的。
③實際風險承受能力。反映的是風險在客觀上對客戶的影響程度。同一風險對不同人的影響是不一樣的。
三個方面的因素共同構成了客戶的風險特征。對不同風險特征的人，應該采取不同的理財策略。根據(jù)客戶對待投資中風險與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風險厭惡型、風險偏愛型和風險中立型。
【例題】通常說美國人喜歡冒險，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財客戶的風險特征是（　）。
A.風險分布
B.風險認知度
C.風險偏好
D.風險承受力
『正確答案』C
掌握：客戶風險特征的分析方法
客戶風險特征可以用客戶風險承受能力和風險承受態(tài)度兩個指標來分析：
①風險承受能力評估
風險承受能力總分（100分）=年齡因素分數(shù)（50分）+其他因素分數(shù)（50）
年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分；
其他因素：就業(yè)狀況、家庭負擔、置業(yè)狀況、投資經驗、投資知識各10分其他因素評估表

【例題】小張今年24歲，是財經類的本科生，國家公務員，未婚，無自用住房，沒有投資經驗。則他的風險承受能力評分為（?。?。
A.82
B.80
C.77
D.75
『正確答案』A
『答案解析』風險承受能力評分=年齡因素分數(shù)+其他因素分數(shù)
（1）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；
（2）其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負擔、置產狀況、投資經驗和投資知識分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。　
②風險承受態(tài)度評估（表略）
風險承受態(tài)度=對本金損失的容忍度+其他心理因素
對本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個百分點加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分；　
其他心理因素，總分50分　
③客戶風險特征矩陣
綜合兩個方面的因素，可以得出客戶風險特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。

注意：在為客戶進行投資組合設計時，除了考慮客戶風險特征外，還要考慮其他因素，如宏觀經濟情況、利率趨勢、客戶投資目標等等。
2.其他理財特征
除了風險特征以外，還有許多其他理財特征會對客戶的理財方式和產品選擇產生影響：
（1）投資渠道偏好。
通?？蛻粲捎趥€人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。
（2）知識結構。
（3）生活方式（生活、工作習慣）。如工作繁忙的職業(yè)經理人雖然各方面條件適合，但很難有時間去盯盤炒股。
（4）個人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。
（四）客戶理財需求和目標分析
1.客戶理財需求和目標
（1）短期目標（休假、購新車、存款等）
（2）中期目標（子女教育儲蓄、按揭購房等）
（3）長期目標（退休安排、遺產安排）
但須結合客戶財務狀況和具體目標進行細分或補充。
2.客戶的其他理財要求
（1）收入保護（預防失去工作能力而造成生活困難等）
（2）資產保護（財產保險等）
（3）客戶死亡情況下的債務減免
（4）投資目標與風險預測之間的矛盾
注：對于不切實際的要求必須與客戶加強溝通，客戶對產品的風險認識增加，確定合理目標。