第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務
命題點一 基金的銷售渠道
國際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
一般而言，不同國家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會依賴于不同的基金銷售渠道。
(一)國際基金銷售渠道的狀況
1．商業(yè)銀行
從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對市場份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計劃占據(jù)非常重要的地位。
2．保險公司
保險公司一般具有強大的銷售力量和網(wǎng)絡渠道，在推銷保險產(chǎn)品的同時可以銷售基金產(chǎn)品。但保險公司的銷售渠道還沒有成為一個開放式平臺，保險公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。
3．獨立的理財顧問
美國和英國有很發(fā)達的獨立理財顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。
4．直銷(略)
5．基金超韋
對基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費用，簡化了交易程序，對投資者具有很大的吸引力。
(二)我國基金銷售渠道的現(xiàn)狀
1．商業(yè)銀行
在我國，大眾投資群體仍以銀行儲蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎。選擇大型國有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭取銀行儲戶這一細分市場。
2．證券公司
證券公司的業(yè)務主要面向股票及債券市場，其人員有關證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識水平較高，面對的客戶主要是股民。
3．證券咨詢機枸和獨立基金銷售公司(略)
4．基金管理公司銷銷中心(略)
命題點二 基金的促銷手段
基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費標準、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標市場溝通，告訴目標市場要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關系達到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。
1．人另推銷
人員推銷是一種面對面的溝通形式。
2．廣告促銷
廣告的目的就是通知、影響和培養(yǎng)目標市場。
3．營業(yè)推廣
營業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。
營業(yè)推廣手段包括：(3類)(1)銷售網(wǎng)點宣傳；
(2)投資者交流；
(3)費率優(yōu)惠。
4．公告關系
公共關系所關注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內機構、監(jiān)管機構、人員、客戶等。與媒體保持良好的關系對于處理危機情況十分重要，因為處理這種情況的方式會影響公司的聲譽和業(yè)務能力。加強與投資者的關系包括編制和發(fā)布年度、季度等報告，進行客戶交流等。
實際運作中，銷售網(wǎng)點宣傳、舉辦投資者交流活動、費率優(yōu)惠等措施往往同時采用，這樣有利于擴大營業(yè)推廣的效果。
命題點三 客戶服務
(1)電話服務中心。
(2)郵寄服務。
(3)自動傳真、電子信箱與手機短信。
(4)“一對一”專人服務。
(5)互聯(lián)網(wǎng)的應用。
(6)媒體和宣傳手冊的應用。
基金銷售機構通過電視、電臺、報刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。
(7)講座、推介會和座談會。
輔導資料：2015年證券從業(yè)資格考點精華匯總[5科]
模擬試題：證券從業(yè)資格考試五科試題沖刺專題
