隨著我國(guó)對(duì)外開放政策的展開，經(jīng)濟(jì)全球化及中國(guó)加入WTO，中國(guó)的國(guó)際承包工程勢(shì)必要在國(guó)際市場(chǎng)上面對(duì)來自各國(guó)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和有力挑戰(zhàn)。盡管我國(guó)涉外單位起出國(guó)門，參與國(guó)際工程承包市場(chǎng)，已經(jīng)過20多年改革開放的洗禮，但與國(guó)外在成熟的市場(chǎng)機(jī)制中生存下來并不斷取得發(fā)展的企業(yè)相比，自身仍然存在著諸多需要改進(jìn)和完善的方面。就工程承包而言，要想在國(guó)外發(fā)展，必須有一定的項(xiàng)目做依托，但如何能在強(qiáng)手如林的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，確是每個(gè)國(guó)際承包工程的公司值得深思的問題。 考試大論壇
我們可以來分析一下，在一個(gè)市場(chǎng)機(jī)制相對(duì)成熟的國(guó)家，工程投標(biāo)的成敗與否在很大程度上取決于報(bào)價(jià)的低與高，當(dāng)然，這里的低是相對(duì)的，是和參與同一項(xiàng)目投標(biāo)的其他承包商的競(jìng)爭(zhēng)相比較的。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。每個(gè)投標(biāo)者在做好自己提交的投標(biāo)方案、精確計(jì)算報(bào)價(jià)的同時(shí)，還必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行充分的估價(jià)與判斷。因此，國(guó)際工程投標(biāo)工作涉及面很廣，它要求投標(biāo)的人員具有廣博的知識(shí)，例如：施工、設(shè)計(jì)、施工組織與技術(shù)、設(shè)備材料等。同時(shí)還必須具備商務(wù)方面的知識(shí)，例子如：法律、金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)。另外，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員還必須熟悉國(guó)際工程和投標(biāo)報(bào)價(jià)的規(guī)范和操作程序，只有這樣，投標(biāo)報(bào)價(jià)人員才能參與激烈的國(guó)際工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 來源：考試大
投標(biāo)報(bào)價(jià)與施工是密切關(guān)聯(lián)的統(tǒng)一體，有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)如果略微出現(xiàn)一些小差錯(cuò)，工程施工也許還可以彌補(bǔ)項(xiàng)目的不足。有時(shí)一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)很合理，可工程施工出現(xiàn)漏洞也可能會(huì)拖垮項(xiàng)目。這就對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的人員提出了一個(gè)課題，你是否非常熟悉國(guó)際工程的全過程，你是否真正了解實(shí)際施工的成本。國(guó)際投標(biāo)和國(guó)內(nèi)投標(biāo)的區(qū)別就在于。國(guó)內(nèi)投標(biāo)報(bào)價(jià)可能參照規(guī)定的定額，國(guó)際投標(biāo)由投標(biāo)人自己測(cè)定定額。
最理想的中標(biāo)價(jià)當(dāng)然應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，但又不至于低得多，究竟低多少，這是與投標(biāo)報(bào)價(jià)決策者對(duì)市場(chǎng)熟知程度以及整體的投標(biāo)戰(zhàn)略息息相關(guān)的。由于市低迷，競(jìng)爭(zhēng)激烈，各承包商都必須以自己能承受的最底限的價(jià)格報(bào)出。因此在這種機(jī)制下產(chǎn)生的中標(biāo)價(jià)格已經(jīng)是極其第三和脆弱的一個(gè)報(bào)價(jià)。 來源：考試大
達(dá)到成功報(bào)價(jià)需要嘗試和不斷總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為穩(wěn)妥起見，能報(bào)出的最保守的價(jià)格自然是完全以詢得的價(jià)格形成的投標(biāo)價(jià)。但若完全以詢得的價(jià)格形成最后的投標(biāo)價(jià)。但若完全以詢得的價(jià)格形成最后的投標(biāo)價(jià)，而對(duì)當(dāng)?shù)爻邪虡O其精細(xì)的核算幾乎可以肯定地說：不能奪標(biāo)。 來源：www.examda.com
要想中標(biāo)，就必須研究它的諸多方面的因素，就承包方式上，投標(biāo)報(bào)價(jià)一般有兩種方法，一種是作為分包報(bào)價(jià)，一種是作為總包投標(biāo)報(bào)價(jià)。從項(xiàng)目性質(zhì)來看，一種是私人資本投資的，一種是國(guó)家政府投資的或亞洲和世界銀行貸款或其他國(guó)家組織貸款的。前一種投標(biāo)的形式很多，不在這里敘述。本文主要敘述后一種。
不管政府投標(biāo)也好，國(guó)際金融機(jī)構(gòu)貸款也好，一般都按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的招標(biāo)程序進(jìn)行。國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)主要從利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)程度來考慮，承包商相互競(jìng)爭(zhēng)，在相互保密的情況下編出投標(biāo)書。當(dāng)眾開標(biāo)，有關(guān)人員進(jìn)行綜合測(cè)評(píng)，決定中標(biāo)者。一般來說，國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)過程要經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查、踏勘現(xiàn)場(chǎng)、選擇總包管理班子和施工隊(duì)伍、編制投標(biāo)報(bào)價(jià)書，確定最終報(bào)價(jià)。
投標(biāo)報(bào)價(jià)的第一步是投標(biāo)環(huán)境的調(diào)查，一是對(duì)項(xiàng)目所在的國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)情況，應(yīng)做深入了解，包括：
（1） 政治的穩(wěn)定性，與鄰國(guó)的關(guān)系，對(duì)我國(guó)的態(tài)度；
（2） 當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，宗教信仰，生活習(xí)慣，文化水平；
（3） 近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃實(shí)施情況，過去對(duì)工程款的支付信譽(yù)；
（4） 當(dāng)?shù)氐墓I(yè)、技術(shù)水平，尤其是有關(guān)石油工程行業(yè)的水平；
（5） 金融情況：貨幣的穩(wěn)定情況，外匯管理制度。
二是要了解與承包工程有關(guān)的法律和規(guī)定。如投標(biāo)法、經(jīng)濟(jì)合同法、勞動(dòng)法、勞工法、稅法、保險(xiǎn)法、移民法等，主要了解對(duì)當(dāng)?shù)毓居惺裁聪拗茥l款，外國(guó)公司在當(dāng)?shù)刈?cè)的程序和要求，對(duì)外籍勞工的限制等。
三是要考察現(xiàn)場(chǎng)。在熟悉標(biāo)書的基礎(chǔ)上，對(duì)不熟悉的國(guó)家，對(duì)項(xiàng)目所在地一定要做現(xiàn)場(chǎng)考察。應(yīng)事先列好考察提納，內(nèi)容會(huì)根據(jù)不同的工程有所有不，主要包括：
（1） 現(xiàn)場(chǎng)的地理位置、交通情況，施工用道路、供水、供電、通訊情況，有的國(guó)家規(guī)定施工不允許用城市供電網(wǎng)，這樣就必須自己發(fā)電，如允許用城市電網(wǎng)要與當(dāng)?shù)毓╇姴块T初步接觸，了解申請(qǐng)使用的必要手段；
（2） 現(xiàn)場(chǎng)的地形、地貌、地質(zhì)情況；
（3） 現(xiàn)場(chǎng)的氣象資料、水文資料，如標(biāo)書已有，可只做核對(duì)性了解；
（4） 地方材料（如砂、石、砌塊等）、大宗材料（如水泥、鋼材、木材）的來源、供應(yīng)情況；
（5） 現(xiàn)場(chǎng)周圍的情況：設(shè)置臨建、生活營(yíng)地、預(yù)制加工廠的可能性；
（6） 附近現(xiàn)場(chǎng)的建筑工程情況，施工方法和水平；
（7） 租憑設(shè)備及當(dāng)?shù)貏趧?wù)來源情況；
（8） 附近的生活物資供應(yīng)情況，醫(yī)療設(shè)施水平（以便今后施工中采取必要的急救措施）；
（9） 要閱讀標(biāo)書過程中發(fā)現(xiàn)的問題及到現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)發(fā)現(xiàn)的其他重要問題。
對(duì)海外工程做出既合理又有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)是國(guó)際工程承包中一個(gè)值得研究的課題，國(guó)際承包工程對(duì)標(biāo)件的評(píng)價(jià)主要為三個(gè)內(nèi)容：（一）技術(shù)方面；（二）財(cái)務(wù)方面；（三）合同與管理方面。其中標(biāo)價(jià)最低的標(biāo)價(jià)，被認(rèn)為是財(cái)務(wù)方面最有利者。這樣，只要技術(shù)與合同管理也能令人滿意的話，此標(biāo)就會(huì)被認(rèn)為是最佳標(biāo)件。但較大的工程招標(biāo)一般業(yè)主都要取價(jià)格最低的前三標(biāo)進(jìn)行第二輪篩選和比較，因此有經(jīng)驗(yàn)的承包商既要在打通業(yè)主方面下功夫又要想辦法進(jìn)入前三標(biāo)。要達(dá)到此目的還需要承包商作兩方面的工作，一是千方百計(jì)摸清主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)價(jià)，因?yàn)槌邪虉?bào)價(jià)離不開材料、設(shè)備供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、注意設(shè)備供應(yīng)商在調(diào)價(jià)中的消息，爭(zhēng)取與供應(yīng)商合作得到有價(jià)值的信息。二是爭(zhēng)取得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，以確定自己的價(jià)位。技術(shù)報(bào)價(jià)的第二步就是分析。除了投標(biāo)環(huán)境調(diào)查外，在編制報(bào)價(jià)表之前，必須對(duì)整個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)初步的施工方案，此方案是根據(jù)專家和報(bào)價(jià)人員分別考察現(xiàn)場(chǎng)后得出的，必須綜合分析這些因素，這也是投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，該方案中至少包括：
（1） 近幾年內(nèi)物價(jià)上漲指數(shù)及未來幾年的趨勢(shì)的估計(jì)；
（2） 同類設(shè)施的一般造價(jià)；
（3） 當(dāng)?shù)啬苌a(chǎn)的材料價(jià)格（根據(jù)標(biāo)書列出材料清單）；
（4） 當(dāng)?shù)厮㈦?、油的價(jià)格；
（5） 當(dāng)?shù)貏趧?wù)價(jià)格，各類勞務(wù)人員的工資水平、勞動(dòng)效率；
（6） 當(dāng)?shù)刂饕钗镔Y的價(jià)格水平；
（7） 當(dāng)?shù)毓C(jī)具的租憑費(fèi)；
（8） 根據(jù)標(biāo)書列出當(dāng)?shù)夭簧a(chǎn)而需要進(jìn)口的材料、設(shè)備清單（包括名稱、規(guī)格、大致數(shù)量、主要技術(shù)要求、交貨大約時(shí)間、地點(diǎn)）以函電的形式詢價(jià)、要清楚報(bào)價(jià)的有效期和有效性；
（9） 進(jìn)口物資所達(dá)到的港口的各項(xiàng)費(fèi)用、清關(guān)、報(bào)關(guān)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用；
（10） 為辦理各種保函、保險(xiǎn)的手續(xù)及所需費(fèi)用；
（11） 工程所要交納的稅種及其稅率；
（12） 信貸手續(xù)及利率。以此定出工程進(jìn)度需要投入多少施工設(shè)備；大宗的施工材料采購(gòu)方法；當(dāng)?shù)貏诠ず蛧?guó)內(nèi)人員的比率；流動(dòng)資金的來源和使用。另外還有標(biāo)書要求和當(dāng)?shù)卣?、地理、環(huán)境、貨幣穩(wěn)定、施工條件等綜合因素。根據(jù)施工方案測(cè)算自己的實(shí)際成本，最后得出合理而且有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)。
海外投標(biāo)工程的投標(biāo)是完全在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條伯下乾地的，這就要求我們的報(bào)價(jià)人員不但要熟悉預(yù)算定額，更要了解施工工藝和技術(shù)、商務(wù)條件、本公司的實(shí)際成本和人員擁有要素，認(rèn)真分析、詳細(xì)計(jì)算。在此基礎(chǔ)上提出的適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)價(jià)幅度才能達(dá)到科學(xué)、合理，這樣也才能使最終報(bào)價(jià)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
中標(biāo)取勝包括兩方面的含義，既能中標(biāo)，又能從承包盈利。為達(dá)到中標(biāo)取勝，應(yīng)注重研究投標(biāo)決策及編標(biāo)報(bào)價(jià)的取勝策略，經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)分析，決策投標(biāo)的情況通常為：招標(biāo)項(xiàng)目資金可靠并已落實(shí)，風(fēng)險(xiǎn)能通過風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)化，屬于本公司主營(yíng)或兼營(yíng)的能勝任的項(xiàng)目。
編標(biāo)報(bào)價(jià)的取勝策略顯然應(yīng)建立在吃透招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上。要分析合同中的責(zé)權(quán)利條款及風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)條款，充分理解總承包的工作范圍、施工要求以及任務(wù)量與工期的吻合性。編標(biāo)報(bào)價(jià)一定要在先完成技術(shù)標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。由于總承包報(bào)價(jià)是固定總價(jià)，報(bào)價(jià)應(yīng)不漏項(xiàng)、不錯(cuò)算并增加一定的裕度。
除標(biāo)價(jià)的編制策略外，還應(yīng)注意其他策略，如有效開展聯(lián)合體報(bào)價(jià)，憑借著合作 各方共同簽署的聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議，為了一個(gè)共同的目標(biāo)——獲得項(xiàng)目的資格，合作各方會(huì)形成一個(gè)臨時(shí)的捆綁式的投標(biāo)組織。具體在開展投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，建立在為實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)基礎(chǔ)之上的合作將極大限度地激勵(lì)著各方盡全力報(bào)出最優(yōu)方案和最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。一種是各方派出得力人員由牽頭方集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，另一種是事前劃分好各自負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，分別由各方獨(dú)立完成，最后由牽頭方匯總，形成最終的施工方案。兩種模式下最終的報(bào)價(jià)都要由投標(biāo)組決策層來確定，盡管最后報(bào)價(jià)可能與報(bào)價(jià)組人員匯總得出的結(jié)果有較大差距，但不能因此忽視這項(xiàng)基礎(chǔ)工作。報(bào)價(jià)組人員根據(jù)BQ單構(gòu)成向本分包商或供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)邀請(qǐng)函，在收集整理來自分包商和物品供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格后，首先要經(jīng)歷一個(gè)比較選擇的過程，這本身就形成最終匯總報(bào)價(jià)過程中的重要一環(huán)，當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)遠(yuǎn)非單純比較數(shù)字那么簡(jiǎn)單，其間包括很多的分析和考慮。報(bào)價(jià)組牽頭人員根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的了解和判斷先確定每一單價(jià)，進(jìn)而形成一個(gè)初步總價(jià)。在決策之前，報(bào)價(jià)組應(yīng)對(duì)價(jià)格構(gòu)成作詳細(xì)的說明，并依據(jù)對(duì)市場(chǎng)的掌握程度和判斷分析哪一些地方有降價(jià)空間，給出一個(gè)參考性的建議目標(biāo)價(jià)格，供決策層在最后決策時(shí)參考。
國(guó)際工程投標(biāo)是一項(xiàng)較為復(fù)雜的工作，但只要掌握它的規(guī)律，做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，同時(shí)針對(duì)不同的項(xiàng)目制定不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則，以及在計(jì)算中用科學(xué)的方法計(jì)算，那么中國(guó)的國(guó)際承包商是可以在海外爭(zhēng)得一席之地的。對(duì)長(zhǎng)期從事海外工程的技術(shù)人員來說，應(yīng)該不斷熟悉海外投標(biāo)的一套模式，在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，盡力提高投標(biāo)的投入產(chǎn)出比，才能提高我國(guó)國(guó)際工程技術(shù)報(bào)價(jià)在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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