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    銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》輔導(dǎo):公司信貸營(yíng)銷

    來(lái)源:環(huán)球網(wǎng)校 2012-02-02 09:15:00

      第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析

      一、 市場(chǎng)環(huán)境分析

      1、外部環(huán)境

      (1) 宏觀環(huán)境:經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境,政治與法律環(huán)境,社會(huì)與文化環(huán)境

      (2) 微觀環(huán)境:信貸客戶的供求狀況;信貸客戶的需求(3個(gè))、信貸動(dòng)機(jī)(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

      2、內(nèi)部環(huán)境

      (1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析——相對(duì)位置,市場(chǎng)份額

      (2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個(gè))

      人力資源;財(cái)務(wù)實(shí)力;物質(zhì)支持;技術(shù)資源;資訊資源

      (3) 銀行自身能力分析(6個(gè))

      銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力,對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場(chǎng)地位,即在市場(chǎng)上的占有率;銀行的市場(chǎng)聲譽(yù);銀行的資本實(shí)力;政府對(duì)銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

      3、市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

      SWOT分析法

      二、 市場(chǎng)細(xì)分

      1、含義、目的

      2、作用

      制定針對(duì)性策略;發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì);提高經(jīng)濟(jì)效益

      3、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分

      (1) 按區(qū)域劃分

      (2) 按產(chǎn)業(yè)劃分

      (3) 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

      (4) 按所有者性質(zhì)來(lái)分

      4、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估

      (1) 市場(chǎng)容量分析

      (2) 結(jié)構(gòu)吸引力分析

      (3) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

      (4) 獲利狀況分析

      (5) 風(fēng)險(xiǎn)分析

      三、 市場(chǎng)選擇和定位

      1、市場(chǎng)選擇

      (1) 目標(biāo)市場(chǎng)的概念、含義——選擇適合自己的,找到重點(diǎn)目標(biāo)

      (2) 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求(5)

      足夠的持續(xù)的購(gòu)買力;彼此變化一致,同生共長(zhǎng);避開(kāi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,占領(lǐng)市場(chǎng);利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷售渠道。

      2、市場(chǎng)定位

      (1) 市場(chǎng)定位的含義

      (2) 市場(chǎng)定位的內(nèi)容

      產(chǎn)品定位:產(chǎn)品的特色,客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面

      銀行形象定位:經(jīng)營(yíng)理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等

      (3) 市場(chǎng)定位的步驟

      識(shí)別重要屬性,找到客戶的關(guān)注點(diǎn);制作定位圖,在夾縫中生存;

      定位選擇:主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位(市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段);執(zhí)行定位

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