第三節(jié) 營銷管理

　　一、營銷計劃

　　市場營銷計劃的基本內(nèi)容：

　　一、營銷組織

　　1、銀行營銷組織的含義

　　研究對象：營銷組織結(jié)構(gòu)和營銷組織行為

　　實質(zhì)：銀行如何合理、有效的對營銷活動進行分工

　　分工：營銷工作的分工、工作量的分配、職責和權(quán)限的劃分、人員配備及其配合和協(xié)調(diào)

　　2、營銷組織設立的原則

　　1)因事設職與因人設職相結(jié)合

　　2)權(quán)責對等

　　3)命令統(tǒng)一

　　3、銀行營銷機構(gòu)的組織形式

　　1)直線職能制

　　特點：設立營銷部門，對信貸部門起指導部門，垂直體系

　　缺點：缺乏橫向溝通

　　2)矩陣制

　　特點：增加橫向的領導系統(tǒng)，抽調(diào)相關(guān)部門人員組成臨時的項目組

　　優(yōu)點：加強橫向聯(lián)系;專業(yè)設備與人才得到充分利用;機動性強;互相激勵，相得益彰

　　缺點：有臨時觀念;雙重領導，責任易混淆

　　3)事業(yè)部制

　　關(guān)鍵詞：獨立

　　優(yōu)點：將統(tǒng)一管理和專業(yè)分工很好地結(jié)合

　　缺點：需要較多的高素質(zhì)人才，出現(xiàn)矛盾不易協(xié)調(diào)

　　4、客戶經(jīng)理制

　　重要性：建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營銷體系的核心要素和重要保證。

　　特點：由以產(chǎn)品為導向——〉以市場和客戶為中心的業(yè)務組織管理架構(gòu)

　　二、營銷領導

　　管理對象： 營銷組織中人的行為

　　發(fā)揮的作用：指揮作用;激勵作用;協(xié)調(diào)作用;溝通作用。

　　三、營銷控制

　　1、年度計劃控制

　　方式：目標管理，設定一年的銷售目標和利潤目標——〉逐層分解——〉定期檢查實際績效——〉分析偏差原因

　　2、盈利能力控制

　　通過衡量不同產(chǎn)品、地區(qū)、客戶群、銷售渠道的盈利能力，從而決定營銷活動的擴大、收縮和取消

　　3、效率控制

　　通過指標來檢測和控制銷售人員、廣告、促銷、分銷等的效率

　　4、戰(zhàn)略控制

　　含義：定期對銀行營銷環(huán)境、經(jīng)營戰(zhàn)略、目標、計劃、組織和整體營銷效果等進行全面、系統(tǒng)地審查和評價的過程，其目的在于確保銀行的戰(zhàn)略、目標、政策和策略與銀行外部環(huán)境與內(nèi)部資源變化的相匹配

　　地位：銀行最高等級控制

　　建議：外部審查，客觀性

　　5、風險控制

　　銷售人員為個人業(yè)績而對貸款企業(yè)某些風險的故意隱瞞或忽略