第五節(jié) 銷售風險管理(★)

　　一、銷售人員管理

　　首先，商業(yè)銀行應(yīng)該對銷售人員進行培訓和考核，只有合格的人員才可進行銷售工作。其次，商業(yè)鋸行應(yīng)建立健全個人理財業(yè)務(wù)管理體系，明確個人理財業(yè)務(wù)的管理部門，針對理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)的不同特點，分別制定理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)的管理規(guī)章制度，明確相關(guān)部門和人員的責任。

　　二、銷售過程管理

　　商業(yè)銀行利用理財顧問服務(wù)向客戶推介投資產(chǎn)品時，應(yīng)了解客戶的風險偏好、風險認知能力和承受能力，評估客戶的財務(wù)狀況，提供合適的投資產(chǎn)品由客戶自主選擇，并應(yīng)向客戶解釋相關(guān)投資工具的運作市場及方式，揭示相關(guān)風險。在銷售產(chǎn)品過程中，銷售人員不應(yīng)以銷售業(yè)績?yōu)槟繕?，誤導(dǎo)客白或者向客戶推銷不合適的理財產(chǎn)品。