第六章 理財顧問服務(wù)
考試大綱規(guī)定的考試要求：
一、理財顧問服務(wù)概述
（一）理財顧問服務(wù)概念
?。ǘ├碡旑檰柗?wù)流程
?。ㄈ├碡旑檰柗?wù)特點
二、客戶分析
?。ㄒ唬┦占蛻粜畔?BR> ?。ǘ┛蛻糌攧?wù)分析
?。ㄈ┛蛻麸L(fēng)險特征和其他理財特征分析
?。ㄋ模┛蛻衾碡斝枨蠛湍繕?biāo)分析
三、財務(wù)規(guī)劃
?。ㄒ唬┈F(xiàn)金、消費和債務(wù)管理
?。ǘ┍ｋU規(guī)劃
?。ㄈ┒愂找?guī)劃
（四）人生事件規(guī)劃
?。ㄎ澹┩顿Y規(guī)劃
要點詳解：
一、理財顧問服務(wù)概述
（一）理財顧問服務(wù)概念
1.概念：
理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。
2.服務(wù)內(nèi)容：
財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資建議、產(chǎn)品推介
3.風(fēng)險責(zé)任：
客戶自行承擔(dān)風(fēng)險
4.理財顧問服務(wù)的目的
?。?）客戶：實現(xiàn)人生目標(biāo)中的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，管理人生財務(wù)風(fēng)險，實現(xiàn)財務(wù)自由；
?。?）銀行：通過顧問服務(wù)實現(xiàn)客戶關(guān)系管理，進(jìn)而實現(xiàn)產(chǎn)品的顧問式、組合式銷售。提升銀行業(yè)績。
【例題】某商業(yè)銀行大廳中有專人負(fù)責(zé)向前來儲蓄的客戶介紹不同種儲蓄產(chǎn)品的區(qū)別，這屬于理財顧問服務(wù)（ ）。
『正確答案』錯
『答案解析』理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化的服務(wù)。
銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財顧問服務(wù)。
?。ǘ├碡旑檰柗?wù)流程
1.國際通行理財顧問服務(wù)流程
第一步：客戶基本資料收集
（1）客戶信息 （2）客戶家庭信息
?。?）客戶事業(yè)信息
第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析
（1）收支狀況 （2）儲蓄狀況
?。?）借貸狀況 （4）保障狀況
?。?）投資狀況 （6）稅務(wù)狀況
第三步：客戶風(fēng)險分析
?。?）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 （2）事業(yè)風(fēng)險
?。?）個人風(fēng)險 （4）財務(wù)風(fēng)險
（5）責(zé)任風(fēng)險 （6）投資風(fēng)險
?。?）市場風(fēng)險 （8）風(fēng)險承受能力
?。?）能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險
第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析
?。?）人生目標(biāo) （2）階段性目標(biāo)分解
?。?）各階段服務(wù)需要（4）各階段財務(wù)目標(biāo)
第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估
?。?）資產(chǎn)未來預(yù)測 ?。?）現(xiàn)金流預(yù)測
?。?）市場機(jī)會與風(fēng)險 （4）資產(chǎn)評估
（5）資產(chǎn)狀況的財務(wù)優(yōu)劣
?。?）預(yù)測的假設(shè)前提
第六步：財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
?。?）服務(wù)需求 （2）財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
?。?）服務(wù)目標(biāo)的分解（4）階段性財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)
第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃
?。?）基本財務(wù)規(guī)劃：現(xiàn)金、消費和債務(wù)管理
?。?）保障規(guī)劃、保障目標(biāo)、風(fēng)險管理：
人生（意外、健康、殘疾、養(yǎng)老）
家庭
事業(yè)
資產(chǎn)：保障策略、保障建議
?。?）稅務(wù)籌劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實施方法
?。?）個人事業(yè)財務(wù)籌劃
?。?）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃
第八步：建立投資組合
?。?）建立投資組合：
固定資產(chǎn) 私有和上市股權(quán)
貴金屬 金融憑證
收藏品 繼承和信托資產(chǎn)
（2）客戶資產(chǎn)管理未來預(yù)測
?。?）客戶收益整體預(yù)測
第九步：實施計劃
?。?）實施時間表 （2）實施步驟
?。?）實施目標(biāo)
第十步：績效評估
?。?）建立評估條件 （2）考核業(yè)績
（3）調(diào)整配置 ?。?）修正目標(biāo)
2.適合我國狀況的理財顧問服務(wù)流程：
第一步：客戶基本資料收集
?。?）客戶信息 （2）客戶外部環(huán)境信息
第二步：客戶財務(wù)分析
?。?）資產(chǎn)負(fù)債分析 （2）收支分析
（3）風(fēng)險保障分析
?。?）現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測分析
（5）財務(wù)比例分析
第三步：客戶財務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)
?。?）人生目標(biāo) ?。?）階段性目標(biāo)分解
?。?）各階段目標(biāo) （4）財務(wù)目標(biāo)確認(rèn)
第四步：財務(wù)規(guī)劃
（1）基本財務(wù)規(guī)劃 （2）現(xiàn)金流管理
?。?）消費管理 ?。?）債務(wù)管理
（5）保險規(guī)劃 ?。?）稅務(wù)規(guī)劃
?。?）人生事件規(guī)劃 （8）投資規(guī)劃
第五步：建立投資組合
（1）建立投資組合
?。?）客戶收益率預(yù)測
（3）客戶財務(wù)未來預(yù)測
第六步：實施計劃
?。?）實施時間表 （2）實施步驟
第七步：績效評估
?。?）建立評估條件 （2）考核業(yè)績
?。?）調(diào)整資產(chǎn)配置
?。ㄈ├碡旑檰柗?wù)特點
1.顧問性。不涉及客戶財務(wù)資源的具體操作。
2.專業(yè)性。理論知識、對市場交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險收益特性熟悉。
3.綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛。
4.制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。
5.長期性。目的是為建立長期的客戶關(guān)系。
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