?。ㄒ唬┦占蛻粜畔?BR> 1.客戶信息分類
?。?）定量信息和定性信息
| 定量信息 |
定性信息 |
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普通個(gè)人和家庭檔案： |
目標(biāo)陳述 |
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健康狀況 | |
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興趣愛好 | |
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有關(guān)財(cái)務(wù)顧問的信息 |
就業(yè)預(yù)期 |
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資產(chǎn)和負(fù)債 |
風(fēng)險(xiǎn)特征 |
|
收入和支出 |
投資偏好 |
|
保單信息 |
預(yù)期生活方式改變 |
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雇員福利 |
理財(cái)決策模式 |
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養(yǎng)老金規(guī)劃 |
理財(cái)知識(shí)水平 |
|
現(xiàn)有投資情況 |
金錢觀 |
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其他退休收益 |
家庭關(guān)系 |
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客戶的事業(yè)信息 |
現(xiàn)有和預(yù)見的經(jīng)濟(jì)狀況 |
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遺囑 |
企業(yè)計(jì)劃假設(shè) |
?、儇?cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。
?、诜秦?cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶。影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。
【例題】在商業(yè)銀行理財(cái)顧問服務(wù)中，客戶信息分析是指對(duì)客戶的財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析。（ ）
『正確答案』錯(cuò)
『答案解析』理財(cái)顧問服務(wù)中，客戶信息包括財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。
前者是銀行從業(yè)人員制定個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。后者有助于進(jìn)一步了解客戶，對(duì)制定財(cái)務(wù)規(guī)劃有直接影響。
2.客戶信息收集方法
?。?）初級(jí)信息收集方法
①初級(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。
?、谡{(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷的相結(jié)合
（2）次級(jí)信息收集方法
?、俅渭?jí)信息由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。
?、谡{(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時(shí)調(diào)用。
?。ǘ┛蛻糌?cái)務(wù)分析
客戶財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。
1.個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式（應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目）
| 姓名 |
日期 | ||||
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資產(chǎn) |
負(fù)債 | ||||
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流動(dòng)資產(chǎn) |
|
短期負(fù)債 |
| ||
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現(xiàn)金 |
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|
公用事業(yè)費(fèi)用 |
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|
活期存款 |
|
租金支出 |
| ||
|
定期存款 |
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醫(yī)藥費(fèi)用 |
| ||
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貨幣市場基金 |
|
銀行卡支出 |
| ||
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流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) |
|
旅游和娛樂支出 |
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投資 |
|
汽車和其他支出 |
|
| |
|
股票 |
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|
其他消費(fèi)支出 |
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債券 |
|
稅務(wù)支出 |
| ||
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儲(chǔ)蓄產(chǎn)品（一年以上） |
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保險(xiǎn)費(fèi) |
| ||
|
基金 |
|
其他短期負(fù)債 |
| ||
|
房地產(chǎn) |
|
短期負(fù)債合計(jì) | |||
|
其他 |
|
長期負(fù)債 | |||
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投資合計(jì) |
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主要住房貸款 |
|
| |
|
實(shí)際資產(chǎn) |
|
二套住房貸款 |
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| |
|
主要住房 |
|
|
房地產(chǎn)投資貸款 |
|
|
|
二套住房 |
|
汽車貸款 |
| ||
|
其他 |
|
家居/用具貸款 |
| ||
|
實(shí)際財(cái)產(chǎn)合計(jì) |
|
房屋裝修貸款 |
|
| |
|
個(gè)人財(cái)產(chǎn) |
|
教育貸款 |
|
| |
|
汽車 |
|
|
長期貸款合計(jì) |
| |
|
家用設(shè)施 |
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（Ⅱ）負(fù)債合計(jì) |
| ||
|
珍寶和藝術(shù)品 |
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凈資產(chǎn)（Ⅰ-Ⅱ） |
| ||
|
其他 |
|
|
| ||
|
個(gè)人財(cái)產(chǎn)合計(jì) |
| ||||
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（Ⅰ）資產(chǎn)合計(jì) |
| ||||
凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債
（2）作用：通過資產(chǎn)負(fù)債表的分析，充分了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債信息，了解資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過高而導(dǎo)致的理財(cái)危機(jī)。
【例題】下列屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目的是（ ）。
A.公共事業(yè)費(fèi)用 B.個(gè)人信用卡支出
C.住房貸款 D.投資
『正確答案』D
2.現(xiàn)金流量表
| 收入 | ||
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工資 |
姓名：丈夫 |
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姓名：妻子 |
| |
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獎(jiǎng)金與傭金 |
姓名：丈夫 |
|
|
姓名：妻子 |
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|
養(yǎng)老金 |
利息所得 |
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分紅所得 |
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租金收入 |
| |
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證券買賣所得 |
| |
|
其他 |
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其他收入 |
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（Ⅰ）收入合計(jì)： | ||
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支出 | ||
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住房 |
房貸支付/租金 |
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修繕、維修、裝修 |
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公用事業(yè)費(fèi)用 |
氣、水、電 |
|
|
保護(hù)/維修費(fèi)用 |
| |
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電話 |
| |
|
有線電視 |
| |
|
汽車 |
支付貸款 |
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|
氣、油、維修 |
| |
|
食品 |
食品 |
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|
餐費(fèi) |
| |
|
稅收 |
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| |
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| |
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保險(xiǎn) |
壽險(xiǎn)/殘疾 |
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家 |
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|
汽車 |
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健康 |
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醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi) |
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用具、家具及其他 |
安裝費(fèi)用 |
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修理與維護(hù) |
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購買 |
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個(gè)人消費(fèi) |
洗衣及干洗 |
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|
頭發(fā)護(hù)理 |
| |
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化妝品 |
| |
|
娛樂與度假 |
度假 |
|
|
電影、CD等 |
| |
|
愛好與運(yùn)動(dòng)器材 |
| |
|
雜類 |
俱樂部費(fèi)用 |
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|
子女費(fèi)用 |
| |
|
（Ⅱ）支出合計(jì)： | ||
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現(xiàn)金結(jié)余（或赤字）（Ⅰ-Ⅱ）： | ||
盈余/赤字=收入-支出
?。?）作用：通過現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性：
?、儆兄诎l(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問題；
?、谟兄谡业浇鉀Q問題的方法；
?、塾兄诟行У睦秘?cái)務(wù)資源。
【例題】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是（ ）。
A.紅利與利息收入 B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值
C.股票 D.股權(quán)投資資本利得
『正確答案』C
3.未來現(xiàn)金流量表
分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對(duì)客戶未來的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測和分析。
?。?）預(yù)測客戶的未來收入
由于客戶未來收入會(huì)受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測：
?、俟烙?jì)客戶收入最低情況下的收入。主要了解客戶在經(jīng)濟(jì)蕭條情況下的收入和生活質(zhì)量，以及相應(yīng)的保障措施；
②客戶正常情況下的收入（根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期）
在此方法下，可以把客戶收入分為兩類：
?、俪Ｒ?guī)性收入：也可稱經(jīng)常性收入，持久性收入。是人們可以預(yù)料的能夠長期連續(xù)獲得的常規(guī)性收入，包括工資、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼、利息、股息紅利等等。其特點(diǎn)是相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)消費(fèi)支出的水平具有決定性的意義
常規(guī)性收入通常是在上一年的基礎(chǔ)上作出合理的預(yù)期，工資、獎(jiǎng)金等根據(jù)當(dāng)?shù)仄骄鲩L幅度進(jìn)行預(yù)測；股息、紅利根據(jù)市場情況作出謹(jǐn)慎預(yù)測。
客戶收入預(yù)期參考表
| 收入預(yù)期表 | |||||
|
收入項(xiàng)目 |
上一年 |
最低增長比率 |
最低增長比率收入水平 |
適度增長比率率 |
適度增長率收入水平 |
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工資 |
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獎(jiǎng)金和津貼 |
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租金收入 |
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有價(jià)證券紅利 |
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銀行存款利息 |
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債券利息 |
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信托基金紅利 |
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其他固定利息收入 |
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捐贈(zèng)收入 |
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遺產(chǎn)繼承 |
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新增出售債券收入 |
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其他收入 |
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收入總計(jì) |
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對(duì)于臨時(shí)性收入要謹(jǐn)慎估計(jì)
（2）預(yù)測客戶的未來支出
估計(jì)客戶未來支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出：
?、贊M足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變（而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài)的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因素后的支出預(yù)期。
②客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平。客戶在現(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水平。也需要考慮通貨膨脹因素。
客戶支出預(yù)期參考表
| 支出預(yù)期表 | |||||
|
支出項(xiàng)目 |
上一年 |
最低增長比率 |
最低增長比率支出水平 |
適度增長比率 |
適度增長率支出水平 |
|
膳食費(fèi)用 |
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交通費(fèi)用 |
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子女教育費(fèi)用 |
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所得稅 |
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醫(yī)療費(fèi) |
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人壽及其他保險(xiǎn)費(fèi) |
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房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi) |
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房貸償還 |
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個(gè)人消費(fèi)貸款償還 |
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衣物購置費(fèi)用 |
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子女津貼 |
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電器維修費(fèi) |
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旅游支出 |
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新增房屋維修費(fèi) |
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新增房地產(chǎn)投資 |
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支出總計(jì) |
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1.客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征
由于不同客戶對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度是不同的，因此客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是進(jìn)行理財(cái)顧問服務(wù)要考慮的重要因素。
（1）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征構(gòu)成
客戶風(fēng)險(xiǎn)特征由三個(gè)方面構(gòu)成：
?、?U>風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關(guān)系。
②風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。
③實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對(duì)客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響是不一樣的。
三個(gè)方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策略。
【例題】通常說美國人喜歡冒險(xiǎn)，中國人追求平安是福。這反映了兩國理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征是（ ）。
A.風(fēng)險(xiǎn)分布
B.風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度
C.風(fēng)險(xiǎn)偏好
D.風(fēng)險(xiǎn)承受力
『正確答案』C
『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)偏好反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。與其所處的文化氛圍、成長環(huán)境等有很深的聯(lián)系。
?。?）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法
客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來分析：
?、亠L(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估
風(fēng)險(xiǎn)承受能力
總分（100分）=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)
年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分；
其他因素：總分50分
其他因素評(píng)估表
| 分?jǐn)?shù) |
10分 |
8分 |
6分 |
4分 |
2分 |
|
就業(yè)狀況 |
公教人員 |
上班族 |
傭金收入者 |
自營事業(yè)者 |
失業(yè) |
|
家庭負(fù)擔(dān) |
未婚 |
雙薪無子女 |
雙薪有子女 |
單薪有子女 |
單薪養(yǎng)三代 |
|
置業(yè)狀況 |
投資不動(dòng)產(chǎn) |
自宅無房貸 |
房貸＜50% |
房貸＞50% |
無自宅 |
|
投資經(jīng)驗(yàn) |
10年以上 |
6～10年 |
2～5年 |
1年以上 |
無 |
|
投資知識(shí) |
有專業(yè)執(zhí)照 |
財(cái)經(jīng)專業(yè)畢業(yè) |
自修有心得 |
懂一些 |
一片空白 |
【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國家公務(wù)員，未婚，無自用住房，沒有投資經(jīng)驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為（ ）。
A.82
B.80
C.77
D.75
『正確答案』A
『答案解析』風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)
（1）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；
?。?）其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。
風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級(jí)：
風(fēng)險(xiǎn)承受能力 |
低能力 |
中低能力 |
中能力 |
中高能力 |
高能力 |
|
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50分，不能容忍任何損失0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分。
其他心理因素，總分50分
其他心理因素評(píng)估表
| 分?jǐn)?shù) |
10分 |
8分 |
6分 |
4分 |
2分 |
|
首要考慮因素 |
賺短差價(jià) |
長期利得 |
年現(xiàn)金收益 |
抗通脹保值 |
保本保息 |
|
過去投資績效 |
只賺不賠 |
賺多賠少 |
損益兩平 |
賺少賠多 |
只賠不賺 |
|
賠后的心理狀態(tài) |
學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) |
照常過日子 |
影響情緒小 |
影響情緒大 |
難以成眠 |
|
目前主要投資市場 |
期貨 |
股票 |
房地產(chǎn) |
債券 |
存款 |
|
未來回避投資市場 |
無 |
期貨 |
股票 |
房地產(chǎn) |
債券 |
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估的結(jié)果：根據(jù)得分情況分為五個(gè)等級(jí)：
風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度 |
低態(tài)度 |
中低態(tài)度 |
中態(tài)度 |
中高態(tài)度 |
高態(tài)度 |
|
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。
| 風(fēng)險(xiǎn)矩陣 |
風(fēng)險(xiǎn)能力 |
低能力 |
中低能力 |
中能力 |
中高能力 |
高能力 |
|
風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 |
投資工具 |
0～19分 |
20～39分 |
40～59分 |
60～79分 |
80～100分 |
|
低態(tài)度 |
貨幣 |
70 |
50 |
40 |
20 |
10 |
|
債券 |
30 |
40 |
40 |
50 |
50 | |
|
股票 |
0 |
10 |
20 |
30 |
40 | |
|
中低態(tài)度 |
貨幣 |
40 |
30 |
20 |
10 |
10 |
|
債券 |
50 |
50 |
50 |
50 |
40 | |
|
股票 |
10 |
20 |
30 |
40 |
50 | |
|
中態(tài)度 |
貨幣 |
40 |
30 |
10 |
0 |
0 |
|
債券 |
30 |
30 |
40 |
40 |
30 | |
|
股票 |
30 |
40 |
50 |
60 |
70 | |
|
中高態(tài)度 |
貨幣 |
20 |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
債券 |
40 |
50 |
40 |
30 |
20 | |
|
股票 |
40 |
50 |
60 |
70 |
80 | |
|
高態(tài)度 |
貨幣 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
|
債券 |
50 |
40 |
30 |
20 |
10 | |
|
股票 |
50 |
60 |
70 |
80 |
90 |
2.客戶其他理財(cái)特征
除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：
?。?）投資渠道偏好。
通常客戶由于個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或厭惡。
理財(cái)師要尊重客戶的這種偏好，不能用自己的偏好代替或影響客戶的理財(cái)安排。
?。?）知識(shí)結(jié)構(gòu)。
（3）生活方式（生活、工作習(xí)慣）。如工作繁忙的職業(yè)經(jīng)理人很難有時(shí)間去盯盤炒股。
?。?）個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。
?。ㄋ模┛蛻衾碡?cái)需求和目標(biāo)分析
1.客戶理財(cái)需求和目標(biāo)
?。?）短期目標(biāo)（休假、購新車、存款等，5年）
?。?）中期目標(biāo)（子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購房等）
?。?）長期目標(biāo)（退休安排、遺產(chǎn)安排）
但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。
2.客戶的其他理財(cái)要求
?。?）收入保護(hù)（預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等）
?。?）資產(chǎn)保護(hù)（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等）
?。?）客戶死亡情況下的債務(wù)減免
（4）投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測之間的矛盾
3.結(jié)合客戶理財(cái)需求、目標(biāo)及產(chǎn)品市場風(fēng)險(xiǎn)情況等確定個(gè)人理財(cái)目標(biāo)（參考內(nèi)容）
時(shí)間階段 |
目標(biāo) |
迫切性（低/中/高） |
目標(biāo)達(dá)到日期 |
所需資本來源 |
備注 |
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短期 |
稅務(wù)負(fù)擔(dān)最小化 |
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籌集緊急備用金 |
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減少債務(wù) |
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投資股票市場 |
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控制開支預(yù)算 |
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其他短期目標(biāo) |
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中期 |
籌集汽車、住房資金 |
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壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)和個(gè)人債務(wù) |
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提高保險(xiǎn)保障 |
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啟動(dòng)個(gè)人生意 |
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其他中期目標(biāo) |
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長期 |
建立退休基金 |
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子女教育基金 |
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有效地分配不動(dòng)產(chǎn)繼承 |
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其他長期目標(biāo) |
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