2.3 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道
2.3.1 合作單位營(yíng)銷(xiāo)（掌握）
1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)
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一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo) |
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議》 |
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二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo) |
商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 |
2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)
商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷(xiāo)商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶(hù)信息或建議客戶(hù)。
2.3.2 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)（了解）
網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)
2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式
所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶(hù)經(jīng)理按照“了解你的客戶(hù)，做熟悉客戶(hù)”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，受理客戶(hù)貸款需求。
以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式讓客戶(hù)可以擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購(gòu)房者完全可以自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶(hù)買(mǎi)得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于買(mǎi)房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房?jī)r(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式服務(wù)，各類(lèi)費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。
2.3.3 網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)（了解）
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特征 |
①電子虛擬服務(wù)方式 ②運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放 ?、勰：臉I(yè)務(wù)時(shí)空界限 ④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高 ?、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本 ⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全 |
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功能 |
①信息服務(wù)功能 ②展示與查詢(xún)功能 ?、劬C合業(yè)務(wù)功能 |
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途徑 |
①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站 ?、诶盟阉饕鏀U(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度 ③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳 ?、芾眯畔l(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?、堇媒换ユ溄雍蛷V告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量 ?、蘩秒娮余]件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理 |
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一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo) |
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與貸款銀行共同簽訂《商品房銷(xiāo)售貸款合作協(xié)議》 |
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二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo) |
商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司 |
