①日用品：價(jià)格低，經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品

如：食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等

②沖動(dòng)購買品：消費(fèi)者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購買的產(chǎn)品

如：玩具、水果等。

③應(yīng)急物品：消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務(wù)

如：急診藥品、應(yīng)急雨傘。

(2)選購品

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購買的產(chǎn)品。

舉例：家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

(3)特殊品

具備獨(dú)有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品，對(duì)這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買能力。

舉例：特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。

(4)非渴求品

消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購買的產(chǎn)品。

舉例：人壽保險(xiǎn)；工藝類陶瓷；百科全書；剛上市但消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品等。

2.常見的消費(fèi)品分銷渠道模式

模式

優(yōu)點(diǎn)

(1)廠家直供模式

含義：生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售。

優(yōu)點(diǎn)：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

(2)多家經(jīng)銷(代理)模式

含義：生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商（代理商），通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強(qiáng)，各級(jí)渠道成員職責(zé)分明。

(3)獨(dú)家經(jīng)銷(代理)模式

含義：生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商(代理商)，由該經(jīng)銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)。

優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性，市場價(jià)格比較穩(wěn)定。

(4)平臺(tái)式銷售模式

含義：生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)、服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。

（2）服務(wù)產(chǎn)品分類：

服務(wù)特征

服務(wù)對(duì)象：“人”

服務(wù)對(duì)象：“物”

服務(wù)的行為和結(jié)果有形

針對(duì)人身體的服務(wù)（人體處理）：人必須在現(xiàn)場，無法遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)。

實(shí)例：航空、理發(fā)、客運(yùn)、外科手術(shù)、美容、健身、餐飲。

針對(duì)物體的服務(wù)（物體處理）：服務(wù)過程中對(duì)象必須在場，顧客本人不必在場。

實(shí)例：貨運(yùn)、維修、零售、加油、保管。

服務(wù)的行為和結(jié)果無形

針對(duì)思想意識(shí)的服務(wù)（腦刺激處理）：服務(wù)過程中顧客意識(shí)必須在場，現(xiàn)場或遠(yuǎn)程均可。

實(shí)例：娛樂、藝術(shù)、廣播、電視、廣告、咨詢、教育、宗教、心理治療、音樂會(huì)。

針對(duì)無形資產(chǎn)的服務(wù)（信息處理）：不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場或異地均可。

實(shí)例：會(huì)計(jì)、銀行、法律服務(wù)、程序編寫、數(shù)據(jù)傳輸、科學(xué)研究、證券投資。

2.服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷渠道模式

（1）直接分銷模式

采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不可分離性。該模式經(jīng)常采用的有，醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事物所等。

（2）中介機(jī)構(gòu)組建的分銷渠道

①代理商：主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信用、工商服務(wù)業(yè)等行業(yè)。

②經(jīng)紀(jì)人：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

③批發(fā)商：指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。

④零售商：如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。

②強(qiáng)迫權(quán)：指渠道中的影響者能對(duì)受影響者施加懲罰的能力。【注意】“賞罰分明”是指對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)與強(qiáng)迫權(quán)的運(yùn)用。

③法定權(quán)：指受影響者認(rèn)識(shí)到影響者有明確的權(quán)力對(duì)其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。

④認(rèn)同權(quán)/參照權(quán)：指當(dāng)一個(gè)渠道成員在使用另一個(gè)渠道成員的品牌或者從事對(duì)對(duì)方有利的活動(dòng)時(shí)，它對(duì)另一方成員所產(chǎn)生的影響。例如：一些企業(yè)選擇與某些知名制造商合作，達(dá)到提高市場聲譽(yù)的目的，被選擇的制造商就具備了認(rèn)同權(quán)。

⑤專長權(quán)：指受影響的渠道成員認(rèn)為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識(shí)或有用的專長。例如：特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權(quán)人的專長建立自己業(yè)務(wù)的渠道管理方式。

⑥信息權(quán)：指渠道成員提供某類信息的能力。

區(qū)分

①強(qiáng)制性權(quán)力和非強(qiáng)制性權(quán)力

強(qiáng)制性權(quán)力：強(qiáng)迫權(quán)。

非強(qiáng)制性權(quán)力：專長權(quán)、信息權(quán)、法定權(quán)、認(rèn)同權(quán)。

②中介性權(quán)力和非中介性權(quán)力

中介性權(quán)力包括：獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)和法律法定權(quán)。

非中介性權(quán)力包括：專長權(quán)、信息權(quán)、認(rèn)同權(quán)和傳統(tǒng)法定權(quán)。

【注意信息權(quán)與專長權(quán)的對(duì)比】

相似點(diǎn)：在提供后都不能再收回。

區(qū)別：專長權(quán)是長期經(jīng)驗(yàn)積累或?qū)I(yè)訓(xùn)練的結(jié)果，信息權(quán)是由于某渠道成員容易接觸到某類信息而對(duì)某事物了解更多知識(shí)。

例如：零售商由于更方便地接觸消費(fèi)者而具有的有關(guān)消費(fèi)者的信息權(quán)。

渠道權(quán)力的

運(yùn)用

許諾戰(zhàn)略

如果你按照我說的去做，我就會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你。

獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)

威脅戰(zhàn)略

如果你不按照我說的去做，我會(huì)懲罰你。

強(qiáng)迫權(quán)

法律戰(zhàn)略

你必須按照我說的去做，因?yàn)閺哪撤N意義講，你已經(jīng)同意這樣做了。

法定權(quán)

請(qǐng)求戰(zhàn)略

請(qǐng)按照我希望的去做。

認(rèn)同權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)、強(qiáng)迫權(quán)

信息交換戰(zhàn)略

無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對(duì)我的合作伙伴更有利。

專長權(quán)、信息權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)

建議戰(zhàn)略

如果你按我說的去做，你會(huì)更加盈利。

2、中間商保持渠道控制力的策略【中間商就是批零貸，10個(gè)點(diǎn)，中間商就是負(fù)責(zé)銷售的。】

（1）采用有影響力的自主品牌

①制造商品牌（全國品牌）：由生產(chǎn)者建立并擁有

②經(jīng)銷商品牌（私人品牌）：經(jīng)銷商自己創(chuàng)建并擁有

③混合品牌：一件商品有兩個(gè)品牌，分別屬于制造商和經(jīng)銷商

（2）形成大量銷售規(guī)模

（3）提供促銷服務(wù)

（4）培養(yǎng)忠誠顧客

（5）運(yùn)用集中采購策略

（6）適時(shí)運(yùn)用灰色市場策略（中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品）

（7）簽訂緊密合作協(xié)議以銷售流轉(zhuǎn)慢的商品

（8）適時(shí)運(yùn)用垂直一體化戰(zhàn)略

（9）通過批零兼營、價(jià)格折扣等手段吸引更多顧客

（10）通過靈活的貨款結(jié)算政策影響供應(yīng)商

（2）業(yè)務(wù)激勵(lì)

①傭金總額動(dòng)態(tài)管理；②靈活確定傭金比例；③安排經(jīng)銷商會(huì)議；④合作制訂經(jīng)營計(jì)劃

（3）扶持激勵(lì)

①實(shí)施優(yōu)惠促銷；②提供廣告津貼；③培訓(xùn)銷售人員；④融資支持