知識點二：收入管理
一、銷售預(yù)測分析
廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱。
本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，由于銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。
銷售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷售數(shù)量和銷售價格，因此，企業(yè)在經(jīng)營管理過程中一定要做好銷售預(yù)測分析以及銷售定價管理。
?。ㄒ唬╀N售預(yù)測分析含義
指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。
?。ǘ┓椒ǚ诸悾ò凑帐欠癫捎脭?shù)學(xué)方法分類）
| 類別 | 含義 | 類別 | 適用對象 |
| 定性分析法 | 非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法 | ①推銷員判斷法 ②專家判斷法 ③產(chǎn)品壽命周期分析法 |
適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析 |
| 定量分析法 | 也稱數(shù)量分析法，運用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測?！?/TD> | ①趨勢預(yù)測分析法 ②因果預(yù)測分析法 |
預(yù)測對象有完備的有關(guān)資料 |
（三）銷售預(yù)測的定性分析法
1.推銷員判斷法
?。?）含義
又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結(jié)果進行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法。
?。?）優(yōu)點
用時短、耗費小，比較實用
2.專家判斷法
（1）含義
由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預(yù)測的方法
?。?）分類
3.產(chǎn)品壽命周期分析法（其他預(yù)測分析方法的補充）
產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。
利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預(yù)測的一種定性分析方法。它是對其他預(yù)測分析方法的補充。
?。ㄋ模╀N售預(yù)測的定量分析法
1.趨勢預(yù)測分析法
?。?）含義
趨勢預(yù)測分析法也稱作時間數(shù)列預(yù)測分析法。所謂時間數(shù)列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。
這種方法假設(shè)事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。
（2）常用方法
?、偎阈g(shù)平均法與加權(quán)平均法
?、谝苿悠骄靶拚苿悠骄?
?、壑笖?shù)平滑法
2.因果預(yù)測分析法
?。?）含義
指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。
因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法
?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）
【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習(xí)性預(yù)測法中講授過，只不過此處的x是某與銷售量有因果關(guān)系的驅(qū)動因素，而y是銷售量。
?、偌僭O(shè)及原理：
假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個，根據(jù)直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線
?、谟嬎氵^程
先計算a和b
?、垲A(yù)測銷售量
帶a、b的值入y＝a＋bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求得預(yù)測對象y的預(yù)測銷售量或銷售額。
二、銷售定價管理
（一）銷售定價管理的含義
銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略，以實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的過程。
?。ǘ┯绊懏a(chǎn)品價格的因素
?。ㄈ┊a(chǎn)品定價方法（以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法）
1.以成本為基礎(chǔ)的定價方法（只關(guān)注企業(yè)成本狀況而不考慮市場需求狀況）
?。?）三種成本概念
| 含義 | 構(gòu)成 | 作為定價的優(yōu)劣 | |
| 完全成本 | 企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費用總額 | 制造成本和管理費用、銷售費用及財務(wù)費用等各種期間費用 | 既可以保證簡單再生產(chǎn)的正常進行，又可使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實現(xiàn)?！?/TD> |
| 制造成本 | 指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出 | 直接材料、直接人工和制造費用 | 不包括各種期間費用，所以制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行 |
| 變動成本 | 在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會隨業(yè)務(wù)量的變動而變動的成本 | 變動制造成本和變動期間費用 | 作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù) 但不能作為一般產(chǎn)品定價依據(jù) |
【注意】
變動成本有兩類，一類指的就是變動制造費用，還有一類是變動制造成本和變動期間費用的合計，在變動成本為基礎(chǔ)的定價法中，變動成本指的是后者。
?。?）以成本為基礎(chǔ)的定價方法
①完全成本加成定價法
?、诒１军c定價法和目標(biāo)利潤法
?、圩儎映杀径▋r法
2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法（不考慮成本，只考慮市場對價格接受程度）
?。?）需求價格彈性系數(shù)定價法
?。?）邊際分析定價法
?。ㄋ模﹥r格運用策略
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