二、多項(xiàng)選擇題

1．BE[解析]市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶

所重視的特性，把自己放在這個(gè)恰當(dāng)位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當(dāng)?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認(rèn)同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢(shì)和資源，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和缺陷，在市場(chǎng)中形成持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2．ABE[解析]C項(xiàng)直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營(yíng)銷專家對(duì)公司信貸業(yè)務(wù)的指導(dǎo)作用；D項(xiàng)矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。

3．ABCDE[解析]一般地，一個(gè)較完整的公司信貸產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下幾個(gè)板塊：計(jì)劃概要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、機(jī)會(huì)與問題分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、行動(dòng)方案、損益預(yù)算表和營(yíng)銷控制。

4．AB[解析]公司貸款定價(jià)原則包括：①利潤(rùn)最大化原則；②擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則；③保證貸款安全原則；④維護(hù)銀行形象原則。

5．ACE[解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務(wù)的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營(yíng)的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。

6．ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務(wù)與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點(diǎn)：①無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運(yùn)作分不開。③異質(zhì)性。對(duì)于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務(wù)質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時(shí)間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿。⑤動(dòng)力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點(diǎn)也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務(wù)項(xiàng)目的動(dòng)力引擎。

7．ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。

8．ABDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括以下四個(gè)步驟：識(shí)別重要屬性；制作定位圖；定位選擇；執(zhí)行定位。

9．ABCD[解析]①目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額；②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)；③目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功；④在該目標(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)；⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。

10．ABCDE[解析]商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)民營(yíng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求設(shè)計(jì)出合適的銀行產(chǎn)品和服務(wù)，主要是手續(xù)簡(jiǎn)便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務(wù)。外商獨(dú)資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務(wù)伙伴，但其對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，必須在提高產(chǎn)品和服務(wù)水平的同時(shí)，選派對(duì)現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務(wù)的順利開展。合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好，是商業(yè)銀行重點(diǎn)爭(zhēng)取的對(duì)象?，F(xiàn)階段，隨著我國(guó)國(guó)有企業(yè)改革的推進(jìn)，商業(yè)銀行應(yīng)做好兩手準(zhǔn)備，一方面，仍重點(diǎn)爭(zhēng)取有大量融資和中間產(chǎn)品服務(wù)需求的大型重點(diǎn)國(guó)有企業(yè)；另一方面，應(yīng)在整體評(píng)估的基礎(chǔ)上，慎重選擇處于困境中的中小型國(guó)有企業(yè)為服務(wù)對(duì)象。

11．ABCDE[解析]市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。．市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶，他們的需求和欲望具有相似性；屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略；②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要；③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

12．ABD[解析]相對(duì)大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)來說，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

13．ABCDE[解析]通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將銀行自身的優(yōu)劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源；②財(cái)務(wù)實(shí)力；③物質(zhì)支持；④技術(shù)資源；⑤資訊資源。

14．ACE[解析]產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構(gòu)成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項(xiàng)目。一個(gè)銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個(gè)度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。

15．ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關(guān)系、銷售促進(jìn)。

16．ABDE[解析]成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。③銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。

17．ABDE[解析]一般來講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。

18．ABCDE[解析]介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，即試銷階段。這一階段的特點(diǎn)是：客戶對(duì)銀行產(chǎn)品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費(fèi)大量資金來做廣告宣傳。成長(zhǎng)期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴(kuò)大銷售的階段，這一階段的特．占、是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費(fèi)用可以減少；客戶對(duì)產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費(fèi)用略有下降；產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢(shì)，銀行

利潤(rùn)不斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期，這一階段的特點(diǎn)是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長(zhǎng)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。這個(gè)時(shí)段的特點(diǎn)是：市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對(duì)老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價(jià)格也大幅下跌，銀行利潤(rùn)日益減少。

19．ACE[解析]全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個(gè)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場(chǎng)提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng)，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具備的特殊資源條件和特殊技術(shù)專長(zhǎng)，專門提供或經(jīng)營(yíng)某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。這種策略的特點(diǎn)是：產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。