第六章第三節(jié) 基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
一、國(guó)際基金銷售渠道
國(guó)際上，開(kāi)放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)商業(yè)銀行
從歷史上來(lái)看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
例6—3(2012年3月真題•單選題)
基金管理公司根據(jù)市場(chǎng)情況，持續(xù)推出各類產(chǎn)品，新形成的基金產(chǎn)品線通常歸為（ ?。╊愋汀?BR> A．水平式
B．垂直式
C．綜合式
D．平衡式
【參考答案】A
【解析】對(duì)于水平式基金產(chǎn)品線，基金管理公司根據(jù)市場(chǎng)范圍，不斷開(kāi)發(fā)新品種，增加產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，或擴(kuò)大產(chǎn)品線的寬度。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向商業(yè)銀行提交申請(qǐng)，約定每期扣款時(shí)間、扣款金額、扣款方式和申購(gòu)對(duì)象。
(二)保險(xiǎn)公司
保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨(dú)立的理財(cái)顧問(wèn)
美國(guó)和英國(guó)有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過(guò)銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)基金超市
對(duì)投資者而言，基金超市只需要很低的入門費(fèi)甚至免費(fèi)，所以買賣基金比通過(guò)銀行柜臺(tái)、獨(dú)立的投資顧問(wèn)等承擔(dān)的費(fèi)用要低得多。對(duì)基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費(fèi)用，簡(jiǎn)化了交易程序，對(duì)投資者具有很大的吸引力。
二、我國(guó)基金銷售渠道的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)開(kāi)放式基金的銷售逐漸形成了銀行代銷、證券公司代銷、基金管理公司直銷的銷售體系。
(一)商業(yè)銀行
在我國(guó)，大眾投資群體仍以銀行儲(chǔ)蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國(guó)有商業(yè)銀行作為開(kāi)放式基金的代銷渠道，有利于爭(zhēng)取銀行儲(chǔ)戶這一細(xì)分市場(chǎng)。
(二)證券公司
證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場(chǎng)，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)水平較高，面對(duì)的客戶主要是股民。針對(duì)投資意識(shí)較強(qiáng)的老股民群體，利用證券公司網(wǎng)點(diǎn)銷售基金將是爭(zhēng)取這類客戶的有效手段。
(三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)
證券投資咨詢機(jī)構(gòu)和獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)開(kāi)展基金代銷業(yè)務(wù)成為監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)的發(fā)展方向。
(四)基金管理公司直銷中心
基金管理公司的直銷人員對(duì)金融市場(chǎng)、基金產(chǎn)品具有相當(dāng)程度的專業(yè)知識(shí)和投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。雖然基金管理公司的直銷隊(duì)伍規(guī)模相對(duì)較小，但人員素質(zhì)較高，可以加強(qiáng)與客戶之間的溝通和交流，提供更好的、持續(xù)的理財(cái)服務(wù)，更容易留住客戶并發(fā)展一些大客戶，形成忠實(shí)的客戶群。
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