(二)商品流通渠道系統(tǒng)

　　要達到良好的渠道控制，必須把流通渠道作為一個系統(tǒng)來管理。在這個系統(tǒng)中，渠道成員互為戰(zhàn)略伙伴，共存共榮。渠道系統(tǒng)可大致歸類為三種：

　　1.垂直渠道系統(tǒng)：是由制造商、批發(fā)商和零售商按照縱向一體化的原則組成的一個統(tǒng)一聯(lián)合體。垂直系統(tǒng)可以由制造商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。

　　根據(jù)成員間所有權(quán)關(guān)系及控制程度的不同，垂直系統(tǒng)可分為以下幾種形式：

　　(1)公司式系統(tǒng)：一家公司擁有和統(tǒng)一管理流通渠道成員。

　　(2)管理式系統(tǒng)：渠道領(lǐng)導(dǎo)者出面組織其他流通渠道成員，它們之間非所有關(guān)系。

　　(3)合同式系統(tǒng)：流通渠道成員之間的依賴關(guān)系是依靠合同建立的。具有三種形式：特許經(jīng)營組織;批發(fā)商組織的自愿連鎖;零售商合作社。

　　2.水平渠道系統(tǒng)：指營銷渠道內(nèi)同一層次的若干企業(yè)采取橫向聯(lián)合的方式，合資或合作開辟新的市場機會，組成新的渠道系統(tǒng)。

　　3.混合渠道系統(tǒng)：即多渠道系統(tǒng)，是指一個公司建立兩條或更多渠道以到達一個或更多顧客細分市場時的做法。

　　【例題1·多選題】商品流通渠道系統(tǒng)可大致歸類為(　)。

　　A.垂直渠道系統(tǒng)

　　B.合同式渠道系統(tǒng)

　　C.水平渠道系統(tǒng)

　　D.管理式渠道系統(tǒng)

　　E.混合渠道系統(tǒng)

　　【答案】ACE

　　【例題2·多選題】在商品流通渠道系統(tǒng)中，合同式垂直營銷系統(tǒng)包括(　)。

　　A.特許經(jīng)營組織

　　B.垂直渠道系統(tǒng)

　　C.自愿連鎖

　　D.零售商合作社

　　E.混合渠道系統(tǒng)

　　答案：ACD

　　三、商品流通渠道行為

　　(一)商品流通渠道依賴

　　1.渠道依賴的概念

　　渠道依賴是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。在渠道關(guān)系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。權(quán)力與依賴的不對等產(chǎn)生不對稱的相對依賴，權(quán)力與依賴的對等產(chǎn)生對稱相對依賴。

　　2.渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　渠道依賴結(jié)構(gòu)可以按不同角度劃分：

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度分：松散依賴;緊密依賴。

　　(2)按渠道雙方依賴的時間維度分：短期依賴;長期依賴。

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運用的對稱與否分：單邊依賴;雙邊依賴。

　　影響依賴結(jié)構(gòu)的因素：渠道雙方關(guān)系利益、價值分享、關(guān)系終止成本。

　　【例題1·單選題】在各種渠道關(guān)系中，存在著不同的依賴結(jié)構(gòu)，如果按照渠道雙方權(quán)力運用的對稱與否，可以將其劃分為(　)。

　　A.松散依賴和緊密依賴

　　B.短期依賴和長期依賴

　　C.單邊依賴和雙邊依賴

　　D.對稱依賴和不對稱依賴

　　答案：C

　　【例題2·多選題】依照渠道雙方依賴的緊密度，可以將渠道依賴關(guān)系劃分為(　)。

　　A.低度依賴

　　B.松散依賴

　　C.高度依賴

　　D.緊密依賴

　　E.雙邊依賴

　　【答案】BD

　　(二)商品流通渠道權(quán)力

　　商品流通渠道權(quán)力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　假設(shè)有A和B兩個流通渠道成員，從兩者相互依賴的角度出發(fā)，流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)圖如下：

　　(三)商品流通渠道沖突

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟利益和相互依賴性。

　　渠道沖突的具體原因有以下幾個方面：

　　1.目標(biāo)差異

　　2.價格趨向

　　3.大客戶的存在

　　4.付款方式

　　5.技術(shù)咨詢與服務(wù)

　　【例題·單選題】商品渠道沖突產(chǎn)生的根源主要在于渠道成員之間存在著(　)。

　　A.目標(biāo)差異和價格態(tài)度的差異

　　B.大客戶的存在和付款方式的不同

　　C.付款方式的不同和技術(shù)咨詢與服務(wù)的不同

　　D.各自的經(jīng)濟利益和相互依賴性

　　【答案】D

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