目標(biāo)市場分析
一、市場環(huán)境分析
1、外部環(huán)境
(1) 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會與文化環(huán)境
(2) 微觀環(huán)境：信貸客戶的供求狀況;信貸客戶的需求(3個)、信貸動機(jī)(兩類)及直接影響客戶信貸需求的因素;銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略
2、內(nèi)部環(huán)境
(1) 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析——相對位置，市場份額
(2) 銀行內(nèi)部資源分析(5個)
人力資源;財(cái)務(wù)實(shí)力;物質(zhì)支持;技術(shù)資源;資訊資源
(3) 銀行自身能力分析(6個)
銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力;銀行在市場地位，即在市場上的占有率;銀行的市場聲譽(yù);銀行的資本實(shí)力;政府對銀行的特殊政策;銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。
3、市場環(huán)境分析的基本方法
SWOT分析法
二、市場細(xì)分
1、含義、目的
2、作用
制定針對性策略;發(fā)掘市場機(jī)會;提高經(jīng)濟(jì)效益
3、公司信貸客戶市場細(xì)分
(1) 按區(qū)域劃分
(2) 按產(chǎn)業(yè)劃分
(3) 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計(jì)指標(biāo)
(4) 按所有者性質(zhì)來分
4、細(xì)分市場評估
(1) 市場容量分析
(2) 結(jié)構(gòu)吸引力分析
(3) 市場機(jī)會分析
(4) 獲利狀況分析
(5) 風(fēng)險分析
三、市場選擇和定位
1、市場選擇
(1) 目標(biāo)市場的概念、含義——選擇適合自己的，找到重點(diǎn)目標(biāo)
(2) 選擇目標(biāo)市場的要求(5)
足夠的持續(xù)的購買力;彼此變化一致，同生共長;避開強(qiáng)大競爭對手，占領(lǐng)市場;利于建立信息網(wǎng)絡(luò);通暢的銷售渠道。
2、市場定位
(1) 市場定位的含義
(2) 市場定位的內(nèi)容
產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價格水平以及質(zhì)量方面
銀行形象定位：經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等
(3) 市場定位的步驟
識別重要屬性，找到客戶的關(guān)注點(diǎn);制作定位圖，在夾縫中生存;
定位選擇：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位(市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段);執(zhí)行定位
