第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷

1、個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

銀行在完全“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到經(jīng)常化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化

市場(chǎng)細(xì)分的原則：可衡量性原則、可進(jìn)入性原則、差異性原則、經(jīng)濟(jì)性原則

市場(chǎng)細(xì)分的策略：集中策略、差異性策略

銀行市場(chǎng)定位的原則：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、圍繞目標(biāo)、突出特色

銀行市場(chǎng)定位的步驟：識(shí)別重要屬性、制定定位圖、定位選擇(主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位)、執(zhí)行定位

2、個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道

合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷三種。

3、銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

總行：主要職責(zé)是管理：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷制度;牽頭營(yíng)銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷;建立對(duì)外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

分行：主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理：上傳下達(dá);研究、細(xì)化營(yíng)銷方案;協(xié)調(diào)、推動(dòng)營(yíng)銷;實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的管理;細(xì)化總部出臺(tái)的營(yíng)銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營(yíng)銷信息;負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作;客戶風(fēng)險(xiǎn)的具體管理;建立營(yíng)銷隊(duì)伍。

銀行營(yíng)銷組織模式選擇：職能型、產(chǎn)品型、市場(chǎng)型、區(qū)域型營(yíng)銷組織

銀行營(yíng)銷策略：低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營(yíng)銷策略、單一營(yíng)銷策略、情感營(yíng)銷策略、分層營(yíng)銷策略、交叉營(yíng)銷策略