國際工程投標(biāo)

二、國際工程投標(biāo)

1．國際投標(biāo)程序(如書圖9—1)   
1.1熟悉招標(biāo)文件
1.2.1調(diào)查研究
1.2.2參加標(biāo)前會議
1.3核算工程量
1.4制訂計劃進度和施工進度
1.5.1工日、材料、設(shè)備基礎(chǔ)單價的計算
1.5.2分包工程詢價
1.6分?jǐn)傎M用計算和各細(xì)目的單價分析
1.7按工程量表細(xì)目計算標(biāo)價和匯總標(biāo)價
1.8標(biāo)價分析和投標(biāo)報價決策
1.9編制正式工程報價單
1.10.1寫好投標(biāo)致函和整理裝訂投標(biāo)書
1.10.2辦理銀行開具的投標(biāo)保函
1.11報送投標(biāo)文件
 
例6．國際工程投標(biāo)期間，在熟悉招標(biāo)文件之后要進行的工作有(    )。   
A．參加標(biāo)前會議            
B．選定施工方案         
C．組織招標(biāo)機構(gòu)   
D．現(xiàn)場察勘                
E．核算工程量   
答案：ABDE
 
2．核算工程量和制定施工方案   
    在熟悉招標(biāo)文件，并進行現(xiàn)場察勘和參加標(biāo)前會議后，對工程項目的具體要求都有了較好的了解，則正式進入標(biāo)價計算。首先是核算工程量，這不僅是為了便于計算投標(biāo)價格，而且也是今后在實施工程中核定每項工程付款的依據(jù)。其次是安排施工進度計劃，并選定施工方案。一般在國際工程投標(biāo)中，業(yè)主往往要求投標(biāo)人在報價的同時報送工程進度計劃和施工方案，業(yè)主將根據(jù)這些資料評價投標(biāo)人是否采取了充分的和合理的措施，保證按期完成工程施工任務(wù)。這些資料對投標(biāo)人自己也是十分重要的，因為進度計劃安排是否合理，施工方案選擇是否妥當(dāng)，與工程成本有密切關(guān)系。  
    3．標(biāo)價組成   
    標(biāo)價是報價書中的重要內(nèi)容，在國際投標(biāo)招標(biāo)中，尤其是對世界銀行和亞洲開發(fā)銀行項目都采用標(biāo)價優(yōu)先中標(biāo)的原則，因此標(biāo)價的高低直接決定著投標(biāo)者是否能中標(biāo)。而且，標(biāo)價是否合理也決定著項目是否能盈利或在標(biāo)價范圍內(nèi)能否完成。標(biāo)價中的費用包括以下各項：
    (1)工程直接費 
    工程直接費是指成為工程實體及工程施工所用的設(shè)備、材料和人工費用，具體包括：人工費、材料與設(shè)備費、施工機械費。
    (2)工程間接費
    工程間接費指上述直接費以外的其他經(jīng)常性費用。由于國際工程承包市場的不斷變化，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定對間接費的構(gòu)成基礎(chǔ)上進行增刪。通常包括：   
    投標(biāo)期間開支的費用、保函手續(xù)費、保險費、稅金、業(yè)務(wù)費、臨時設(shè)施費工貸款利息、施工管理費和對分包商的管理費用以及上級單位管理費、盈余(利潤及風(fēng)險)。   
    (3)暫定金額(Provisional Sum)   
    暫定金額有時也叫待定金額或備用金。這是業(yè)主在招標(biāo)文件中明確規(guī)定了數(shù)額的一筆金額，它實際上是業(yè)主在籌集資金時考慮的一筆備用金。承包商在投標(biāo)報價時均應(yīng)將此暫定金額數(shù)按投標(biāo)文件要求列出，并計入工程總報價，但承包商無權(quán)使用此金額。暫定金額可用于工程施工、提供物料、購買設(shè)備、技術(shù)服務(wù)、指定增加的子項以及其他意外開支等，均需按照工程師的指令決定，可能全部或部分動用這筆款項，也可能完全不用。
   
例7．下列關(guān)于暫定金額的說法中，正確的是(    )。（2004考題）
A．承包商在投標(biāo)報價時應(yīng)將其計入工程總報價，并有權(quán)使用此金額
B．暫定金額可用于業(yè)務(wù)費和技術(shù)服務(wù)開支
C．暫定金額必須得到工程師的指令才能動用
D．暫定金額不得用于設(shè)備購置開支
答案：C
 
例8.在國際工程招投標(biāo)中，尤其是世界銀行和亞洲開發(fā)銀行的項目，都是（?。﹥?yōu)先中標(biāo)。（2005考題）
A.低于標(biāo)底5%范圍內(nèi)的標(biāo)價
B.超出標(biāo)底5%范圍內(nèi)的標(biāo)價
C.標(biāo)價
D.接近所有標(biāo)價平均數(shù)的標(biāo)價
答案：C
 
4．投標(biāo)報價策略與技巧   
    投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略。投標(biāo)策略主要有：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、靠改進設(shè)計取勝、采取以退為進的策略、采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略等。
    常用的報價技巧如下：  
    (1)根據(jù)招標(biāo)項目的特點采用不同報價   
    ①一般來說下列情況下報價可高一些：   
    施工條件差的工程
    專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面有專長，聲望也高時；
    總價低的小工程，以及自己不愿做而被邀請投標(biāo)，不便不投標(biāo)的工程；
    特殊的工程；如港口碼頭、地下開挖工程等；   
    業(yè)主對工期要求急的；  
    投標(biāo)對手少的； 
    支付條件不理想的。
    ②下述情況下報價應(yīng)低一些； 
    施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等；  
    本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家和地區(qū)規(guī)定，在該地注冊公司一年內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就要被撤消營業(yè)執(zhí)照)，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；
    附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；
投標(biāo)對手多，競爭力強時；   
非急需工程；
    支付條件好，如現(xiàn)匯支付。   
   
例9、（     ）情況下報價應(yīng)低一些。 
A、急需工程  
B、支付條件好，如現(xiàn)匯支付
C、附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的   
D、施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等
    E、投標(biāo)對手多，競爭力強時   
答案：BCDE
 
(2)不平衡報價法(UnbalancedBids)   
  不平衡報價法也叫前重后輕法(FrontLoaded)。不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價；在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個基礎(chǔ)上的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾方面考慮采用不平衡報價法。   
    ①能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目（如機電設(shè)備安裝，裝飾、油漆等)可適當(dāng)降低。
    ②經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。   
    但是上述1、2點要統(tǒng)籌考慮，即對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于工程量表中的數(shù)量，則不能抬高單價，要具體分析后再定。 
    ③設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待以后澄清時可要求提價。   
    ④暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪一家承包商實施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。
   
例10.以下工程項目中，可以采用不平衡報價法且可以報價較高的是（　）。（2005考題）
A.基礎(chǔ)工程
B.裝飾工程
C.機電設(shè)備安裝工程
D.門窗安裝工程
答案：A
 
(3)計日工的報價   
    如果是單純報計日工的報價，且不計入總價中，可以高一些，以便在日后業(yè)主額外用工或使用機械時可以多盈利。但如果計日工要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。
    (4)多方案報價法   
    對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理，即是按原招標(biāo)文件報一價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少．．．．．．”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。 
    (5)增加建議方案(Alternatives)
    有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。
    投標(biāo)者這時候應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價。
增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間不長，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能弓I起很多后患。
    (6)突然降價法   
    報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因之在報價時可以采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時，日本大成公司知道他的主要競爭對手是前田公司，因而在臨近開標(biāo)前把總報價突然降低 8．04％i取得標(biāo)，為后中標(biāo)打下基礎(chǔ)。   
    采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前；根據(jù)情報信息與分析判斷，再做后決策。  
    如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的設(shè)想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。  
    (7)可供選擇的項目的報價   
    有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。
但是，應(yīng)當(dāng)記住，所謂，“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)進行選擇。因此；我們雖然適當(dāng)提高了可供選擇項。目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主今后選用，承包商即可得到額外加價的利益。   
    (8)暫定工程量的報價  
    暫定工程量有三種：一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將采按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款。另一種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估計，總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)然將來結(jié)算付款可按實際完成的工程量和所報單價支付。第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。
    對于種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。   
    對于第二種情況，投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價；影響投標(biāo)報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價，使將來可增加額外收益。 

第三種情況對投標(biāo)競爭沒有實際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。
    (9)分包商報價的采用   
    由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全包攬，特別是有些專業(yè)性較強的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價，并增加總承包商應(yīng)攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M，而后作為自己投標(biāo)總價的一個組成部分一并列入報價單中。應(yīng)當(dāng)注意，分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決這個問題的妥善辦法是，總承包商在投標(biāo)前找兩至三家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的惟一合作者，并將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該分包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實有可能得標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益向投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包商報出較合理的價格，以便共同爭取得標(biāo)。
如果沒有任何一家分包商愿意提供投標(biāo)保函，那么，總承包商不能輕易采用的分包價格作為自己報價的依據(jù)，至少應(yīng)當(dāng)取中等的分包價格。同時，總承包商還應(yīng)當(dāng)自己進行相應(yīng)的核算，以驗證其報價的合理性。當(dāng)然如果的分包價格經(jīng)過驗算證實它是基本可行的，則適當(dāng)加上總承包商的管理費用和可能發(fā)生的上漲系數(shù)后，也可用作投標(biāo)報價。另外，應(yīng)當(dāng)要求分包商在其報價中提出該價格的有效期。分包報價的有效期，應(yīng)當(dāng)比業(yè)主規(guī)定的投標(biāo)有效期適當(dāng)長一些。因為總承包商即使在規(guī)定有效期內(nèi)同業(yè)主簽訂了主包合同，并不能立即同分包商簽訂分包合同，總需要一段時間磋商，甚至須按簽訂的主包合同作相應(yīng)修改后，才能簽訂分包合同。沒有明確有效期的報價，更容易被分包商找到要求調(diào)價的借口。
    從廣義上來說，對承包工程提供材料和設(shè)備的供應(yīng)商實際上也屬于分包商性質(zhì)，但是，這類供貨分包商一般是不愿在投標(biāo)階段提供保函的，除非是大宗材料設(shè)備的專項招標(biāo)。因此，在投標(biāo)階段對材料設(shè)備的詢價對象應(yīng)當(dāng)有所選擇，可直接找制造廠商報價，或者找較大的商社或其正式的代理商報價，同樣應(yīng)要求其報價的有效期適當(dāng)放長一些。
    (10)有條件的降價   
    國際招標(biāo)中，一般是不允許修改招標(biāo)條件的；甚至招標(biāo)文件中出現(xiàn)的錯誤，也不許投標(biāo)人進行任何涂改和更正。但是，有經(jīng)驗的承包商除了按原招標(biāo)文件如實填報標(biāo)價外，常在投標(biāo)致函中對某些局部提出頗有吸引力的建議，并做出相應(yīng)的降價。當(dāng)然，這些建議不是要求業(yè)主降低該局部的技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)當(dāng)是改進工藝流程或工藝方法，也可以是提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低生產(chǎn)成本等。如果屬于改變材料和設(shè)備的建議，則應(yīng)當(dāng)說明絕不損害或降低原設(shè)計要求，但可起到降低建設(shè)費用的作用。   
    (11)無利潤算標(biāo)   
    缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時采用：   
    有可能在得標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商； 
    對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；
    較長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法度過暫時困難，以圖將來東山再起。 
    (12)利用搞不清楚情況的項目獲益 
    對于投標(biāo)文件中搞不清情況的重要項目，可以假設(shè)條件，將其寫入投標(biāo)說明中去。投標(biāo)說明是投標(biāo)文件的附加條件，運用時要更加小心，不能讓業(yè)主因此而否定投標(biāo)，如運用得當(dāng)，可降低“表面標(biāo)價”承包人不受任何損失，又具有競爭性。
    (13)利用招標(biāo)文件的錯誤   
    有些招標(biāo)文件因咨詢工程師編制粗糙而存在某些錯誤，無論是招標(biāo)文件或報價表中的錯誤，只要對投標(biāo)人有利，有經(jīng)驗的聰明的承包商均不會提出更改。承包人在項目實施時，可利用這些錯誤帶來收益。  
 
例11．下列哪些屬于投標(biāo)報價策略(    )。   
A．不平衡報價法        
B．采取以退為進        
C．靠改進設(shè)計取勝   
D．以快取勝            
E．采用長遠(yuǎn)發(fā)展
答案：BCDE