第五節(jié) 企業(yè)銷售物流管理

　　一、企業(yè)銷售物流概述

　　(一)概念

　　指企業(yè)在銷售過(guò)程中，將產(chǎn)品的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給用戶的物流活動(dòng)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)地到用戶的空間轉(zhuǎn)移。

　　(二)特征和意義

　　1、特征

　　①具有一體化的特征。包括訂貨處理、產(chǎn)成品庫(kù)存、發(fā)貨運(yùn)輸、銷售配送等。

　?、诰哂蟹?wù)性強(qiáng)的特征。以滿足用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售和售后服務(wù)

　　2、意義

　?、龠B接生產(chǎn)企業(yè)和需求終端的橋梁

　　②企業(yè)獲取利潤(rùn)的源泉。

　　二、企業(yè)銷售物流的組織(新增內(nèi)容)

　　(一)企業(yè)銷售物流的組織結(jié)構(gòu)形式

　　主要形式如下：

　　1、職能式組織結(jié)構(gòu)形式

　　以職能為主要特征來(lái)組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的職能部門來(lái)共同完成，如圖

 　　2、產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式

　　以產(chǎn)品為主要特征來(lái)組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的產(chǎn)品部門分別由不同的職能部門來(lái)共同完成，如圖

 　　3、市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式

　　以市場(chǎng)為主要特征來(lái)組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的市場(chǎng)部門分別由不同的職能部門來(lái)共同完成，如圖

 　　4、地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式

　　以地區(qū)為主要特征來(lái)組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的地區(qū)部門分別由不同的職能部門來(lái)共同完成，如圖

 　　(二)企業(yè)銷售物流的組織內(nèi)容

　　1、產(chǎn)品包裝

　　包裝可視為生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。包裝具有防護(hù)功能，倉(cāng)儲(chǔ)功能，運(yùn)輸功能，銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)

　　2、成品儲(chǔ)存

　　保持產(chǎn)品的合理庫(kù)存水平，及時(shí)滿足客戶需求，是產(chǎn)品儲(chǔ)存重要的內(nèi)容。

　　3、銷售渠道選擇

　?、偕a(chǎn)者——消費(fèi)者，銷售渠道短(如鋼材、木材等)

　?、谏a(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，銷售渠道長(zhǎng)(日用百貨，小五金)

　　③生產(chǎn)者——批發(fā)商或零售商——消費(fèi)者，介于兩者之間(日用百貨，小五金)

　　4、產(chǎn)品發(fā)送

　　運(yùn)輸方式的選擇需要參考產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離和地理?xiàng)l件等

　　5、信息處理

　　三、企業(yè)銷售物流管理

　　(一)企業(yè)銷售物流管理的目標(biāo)及原則

　　1、目標(biāo)

　?、僭谶m當(dāng)?shù)慕回浧冢瑴?zhǔn)確的向顧客發(fā)送商品

　?、趯?duì)于客戶的訂單，盡量減少和避免缺貨

　?、酆侠碓O(shè)置倉(cāng)庫(kù)和配送中心，保持合理的商品庫(kù)存

　　④使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力

　?、菥S持合理的物流費(fèi)用

　?、奘褂唵蔚桨l(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無(wú)阻

　　⑦將銷售額情報(bào)，迅速提供給采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門

　　2、原則

　　①根據(jù)客戶的服務(wù)特性劃分客戶群

　?、诟鶕?jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)

　?、蹆A聽市場(chǎng)的需求信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報(bào)

　?、軐?shí)施延遲策略

　　⑤與渠道成員建立雙贏的合作策略

　?、拊谡麄€(gè)分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺(tái)

　?、呓⒄麄€(gè)銷售物流的績(jī)效考核準(zhǔn)則

　　(二)銷售物流系統(tǒng)的合理化及其實(shí)現(xiàn)

　　1、銷售物流系統(tǒng)的合理化的形式

　　①大量化 通過(guò)控制客戶的訂貨，增加運(yùn)輸量，使發(fā)貨大量化

　?、谟?jì)劃化 按照規(guī)律制定發(fā)貨計(jì)劃，對(duì)其實(shí)施管理

　?、凵虅?wù)分離化 將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離

　?、懿顒e化 把倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)和配送方式區(qū)別開來(lái)

　?、輼?biāo)準(zhǔn)化 銷售批量規(guī)定訂單的量

　　2、銷售物流系統(tǒng)的合理化實(shí)現(xiàn)

　?、黉N售物流的綜合成本控制

　　②直銷方案的綜合物流費(fèi)用分析

　?、垆N售物流的統(tǒng)一管理

　　(三)企業(yè)銷售物流管理的評(píng)價(jià)

　　1、效率評(píng)價(jià) 投入產(chǎn)出比

　　2、物流成本控制：物流成本指產(chǎn)品空間位移(包括靜止)過(guò)程中所消耗的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實(shí)物運(yùn)動(dòng)過(guò)程中發(fā)生的人力、財(cái)力、物力的總和。

　　①物流成本的局部控制 ②物流成本的綜合控制

　　3、企業(yè)銷售物流的綜合評(píng)價(jià)

　?、僭瓌t ：整體性原則;可比性原則;經(jīng)濟(jì)性原則;定量與定性相結(jié)合的原則

　?、谥笜?biāo)：成本指標(biāo);效率評(píng)價(jià)指標(biāo);風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo);客戶滿意度指標(biāo)

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