第三章 市場營銷與品牌建設(shè)

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節(jié) 市場營銷概述

　　一、市場營銷的含義

　　(一)含義：企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足顧客需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲運(yùn)和運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、提供市場服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。

　　(二)市場營銷的五個階段：

　　1、生產(chǎn)觀念(Production Concept)：企業(yè)的一切活動以生產(chǎn)為中心

　　指導(dǎo)思想：“生產(chǎn)什么，就賣什么”

　　2、產(chǎn)品觀念(Product Concept)：企業(yè)致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品

　　指導(dǎo)思想：“好酒不怕巷子深、一招鮮吃遍天”

　　3、銷售觀念：(Selling Concept)：也稱推銷觀念，認(rèn)為消費(fèi)者不會因?yàn)樽陨淼男枨蠛陀鲃淤徺I商品，企業(yè)需要積極推銷和大量促銷才能使消費(fèi)者購買。

　　指導(dǎo)思想：“賣什么，讓人買什么”

　　4、市場營銷觀念(Marketing Concept)：關(guān)鍵在于正確確定目前市場的需要和欲望，比競爭者更有效率和效能的滿足消費(fèi)者。

　　指導(dǎo)思想：“顧客至上、顧客是上帝、顧客永遠(yuǎn)是對的、顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么”

　　5、社會營銷觀念(Social Marketing Concept)：企業(yè)不僅要滿足消費(fèi)者需要，而且要符合消費(fèi)者自身和社會長遠(yuǎn)利益，要處理好企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會利益三者之間的關(guān)系，并把它們有機(jī)的結(jié)合起來。

　　指導(dǎo)思想：企業(yè)利益、消費(fèi)者利益與社會利益三者之間是相互依存的

　　二、市場營銷的功能與作用

　　(一)功能

　　1、交換功能：產(chǎn)品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，買主選擇買什么向誰購買等，賣主需要確定目標(biāo)市場，努力促銷并實(shí)施售后服務(wù)。

　　2、物流功能：貨物的運(yùn)輸和儲存

　　3、產(chǎn)品分類功能：對產(chǎn)品按照一定的質(zhì)量、規(guī)格、等級進(jìn)行分類，屬于標(biāo)準(zhǔn)化過程。

　　4、融資功能：零售商從供貨商進(jìn)貨可以有一定的信用賒銷期限，批發(fā)商通過商業(yè)信用向小零售商提供財務(wù)援助。

　　5、信息功能：批發(fā)商和零售商接近購買者，了解市場情況，提供有價值的信息。

　　6、承擔(dān)風(fēng)險功能：商品有可能被損害或者用戶對產(chǎn)品不滿意，還要實(shí)行包退包換等，這是制造商和批發(fā)商要承擔(dān)的風(fēng)險。

　　(二)市場營銷的作用

　　1、指導(dǎo)企業(yè)決策：通過市場調(diào)查研究，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀，制定適合目標(biāo)市場的營銷策略，以便提高市場占有率，增加盈利

　　2、開拓市場：發(fā)現(xiàn)市場上未滿足的需要和市場機(jī)會，及時應(yīng)對，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足需要，擴(kuò)大利潤。

　　3、滿足消費(fèi)者需要：以消費(fèi)者為中心，不斷滿足顧客需求和欲望。

　　三、市場營銷的管理與任務(wù)

　　(一)市場營銷的管理

　　1、發(fā)現(xiàn)和分析市場機(jī)會：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會是市場營銷的首要任務(wù)

　　①市場機(jī)會：指市場上存在的某些未被滿足的需要，可以由企業(yè)利用自己掌握的資源，將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求，并提供相應(yīng)的服務(wù)和產(chǎn)品。(例如：手機(jī)的發(fā)展)

　?、谑袌鰴C(jī)會分類：環(huán)境機(jī)會與企業(yè)機(jī)會 表面市場機(jī)會與潛在市場機(jī)會

　　行業(yè)市場機(jī)會與邊緣市場機(jī)會 目前市場機(jī)會與未來市場機(jī)會

　　全面市場機(jī)會與局部市場機(jī)會

　?、鄄襟E：首先，分析市場機(jī)會與企業(yè)目標(biāo)的統(tǒng)一性;其次，分析市場機(jī)會與企業(yè)能力的統(tǒng)一性;

　　2、選擇目標(biāo)市場

　　目標(biāo)市場：企業(yè)在市場營銷活動中，應(yīng)把一個產(chǎn)品的總體市場劃分成若干個具有不同需求特征的細(xì)分市場，并分別進(jìn)行評價，結(jié)合企業(yè)目標(biāo)、資源及優(yōu)勢等，選擇某些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。

　　例如：童裝市場、老年人服裝市場、農(nóng)村市場

　　3、制定營銷戰(zhàn)略

　?、贍I銷組合：指企業(yè)協(xié)調(diào)配套的運(yùn)用各種可以控制的營銷因素，如4P(產(chǎn)品Product ,價格Price ,渠道Place ,促銷Promotion)等，形成組合，以滿足目標(biāo)客戶的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

　?、跔I銷預(yù)算：以銷售額為依據(jù)，通過分析實(shí)現(xiàn)一定的銷售額和市場占有率所需要的營銷工作量，相應(yīng)的確定銷售預(yù)算額，并將銷售預(yù)算額合理的分配給各項(xiàng)營銷因素。

　　4、實(shí)施與控制營銷戰(zhàn)略

　?、倌甓扔媱澘刂?，主要是控制年內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)出、銷售、盈利等

　?、谟芰刂?，用以測定產(chǎn)品、客戶、分銷渠道等方面的實(shí)際獲利能力

　?、蹜?zhàn)略控制，評估企業(yè)的影響水平是否適應(yīng)市場條件

　　(二)市場營銷的任務(wù)

　　1、負(fù)需求，進(jìn)行轉(zhuǎn)變性市場營銷。

　?、儇?fù)需求：大部分人對某種產(chǎn)品不滿意或討厭，并予以排斥或回避。

　　例如：毒大米、染色饅頭、塑料米線、工業(yè)醋酸等

　?、诓呗裕褐匦略O(shè)計產(chǎn)品、改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價格、改進(jìn)銷售方式、完善售后服務(wù)等

　　2、無需求，進(jìn)行刺激性市場營銷。

　　①無需求：指消費(fèi)者由于對某產(chǎn)品不了解、未感到需要等原因而漠不關(guān)心，不予購買。

　　例如：新產(chǎn)品或與消費(fèi)者觀念不一致的產(chǎn)品所面臨的情況。比如，飯店的年夜飯，空氣加濕器。

　?、诓呗裕簭V告宣傳、現(xiàn)場演示、優(yōu)惠促銷

　　3、潛在需求，進(jìn)行開發(fā)性市場營銷。

　?、贊撛谛枨螅褐脯F(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)未滿足的需求，或消費(fèi)者未意識到或不急于購買的隱而未見的需求。

　　例如：視頻電話、網(wǎng)絡(luò)電視等

　?、诓呗裕河嗅槍π缘拈_發(fā)滿足人們潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。

　　4、下降需求，進(jìn)行整合性市場營銷。

　?、傧陆敌枨螅褐甘袌鰧δ撤N產(chǎn)品的需求低于正常水平，存在著下降或衰退的趨勢。例如：我國眾多企業(yè)的家電下鄉(xiāng)活動，在城市的一般家電需求下降

　?、诓呗裕簩ΠY下藥。通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價格等擊退競爭對手的侵蝕，通過改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等適應(yīng)市場需求，通過發(fā)行產(chǎn)品的新用途、開拓新市場促進(jìn)老產(chǎn)品的新的生命周期。

　　5、不規(guī)則需求，進(jìn)行同步性市場營銷

　?、俨灰?guī)則需求：指有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求在一定時間內(nèi)會發(fā)生較大的波動，有時需求過量，超出企業(yè)的供給能力，有時市場需求量過低，造成企業(yè)供給過剩，導(dǎo)致浪費(fèi)。

　　例如：酒店、交通工具等，羽絨服

　?、诓呗裕赫莆招枨笞兓囊?guī)律，采取適當(dāng)措施，通過調(diào)節(jié)和配合市場而使供求在時間上趨于同步，或調(diào)整企業(yè)供給能力和儲存能力，達(dá)到平衡。

　　6、充分需求，進(jìn)行維持性市場營銷。

　?、俪浞中枨螅褐府a(chǎn)品或服務(wù)的市場需求水平、時間等與企業(yè)的期望值相一致。

　　例如：日常生活用品，米面糧油等

　?、诓呗裕号ΡＷC市場供應(yīng)，保持提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價格，搞好售后服務(wù)等。同時要注意消費(fèi)偏好的變化和競爭的挑戰(zhàn)。

　　7、過度需求，進(jìn)行多向性市場營銷

　?、龠^度需求：指產(chǎn)品或服務(wù)的市場需求超過了企業(yè)所能或所愿供應(yīng)的水平，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況

　　例如：超市里的特價產(chǎn)品、日本地震后的“鹽荒”

　?、诓呗裕涸谛枨笤鲩L且有長期趨勢的情況下，可采取充分供應(yīng)措施;如果是偶然因素，則要盡量滿足市場需求;在市場需求過猛過于集中的情況下，要采取宣傳疏導(dǎo)，提高價格減少促銷等。

　　8、無益或有害需求，進(jìn)行逆向性市場營銷

　?、贌o益或有害需求：指市場對某種無益或有損于消費(fèi)者利益或社會利益的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

　　例如：香煙(吸煙有害健康)、毒品、色情服務(wù)等

　　②策略：勸導(dǎo)人們放棄需求，或不生產(chǎn)、不經(jīng)營方式限制或終消除需求

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